Durante il processo di canalizzazione di vendita, una ricerca ha affermato che è necessario “toccare” un cliente tra 6 e 9 volte prima di procedere. Come ha fatto Aaron Ross a farlo senza ripetere più volte un messaggio di posta elettronica?

Kenny, non posso parlare per Aaron, ma posso dirti cosa implemento con i miei clienti. Non inviamo la stessa e-mail ogni volta.

Utilizziamo una sequenza di e-mail a 8 tocchi scientificamente progettata per:

– determinare dove si trova un acquirente in uno dei quattro stati del processo di pensiero (ignaro / inconsapevole; apatico / consapevole; pensarci / interessato; ferire / valutare)
– invoglialo a spostarsi dal suo stato attuale in uno stato in cui vuole avere quella prima conversazione con noi (quella che io chiamo chiamata AWAP].

Creando una sequenza di 8 tocchi di messaggi basati sul valore (non sono permessi contenuti fluff o noiosi), iterando e testando metodologie snelle …

– I nostri tassi di risposta superano di gran lunga il 7-9% di cui abbiamo parlato nel libro del 2011 – Entrate prevedibili.

– Le nostre percentuali di clic e di apertura superano gli standard del settore.

Il risultato?

Una sequenza e-mail FREDDA prevedibile e coerente che offre conversazioni significative che conducono a opportunità qualificate.

Un altro consiglio:

Potrei usare più flussi per alimentare il processo FREDDO:

1. Solo e-mail – un motore di posta elettronica mentre dormi che crea potenziali clienti interessati a una conversazione

2. Email + telefono: un motore di interruzione che si fonde nelle attività telefoniche per inseguire potenziali clienti che hanno interagito con il nostro contenuto di posta elettronica (facendo clic su una pagina di destinazione, scaricando un contenuto, ecc.).

3. Telefono + e-mail: un motore che pone maggiormente l’accento sulla posta vocale e sul telefono insieme all’e-mail. Questa opzione viene solitamente utilizzata se i miei clienti collaborano con un’azienda di outsourcing di lead generation basata su telefono.

Kenny, sarei felice di provare ad aiutarti, ma la domanda fondamentale è che ti riferisci alla gestione dei lead inbound o outbound? Uso due diverse sequenze “touch” per queste e penso che dovrebbero essere differenziate.