Quali sono alcuni esempi di domande di intervista pre-vendita?

Questi tenderanno a variare a seconda della tecnologia dell’azienda con cui stai intervistando, del tuo background, se il ruolo è incentrato sulla vendita di software o servizi e se sei un prevendita numero 1, lavoro da casa, ecc.

Le domande a risposta aperta sono fantastiche, in quanto consentono ai candidati di scuotersi. I candidati nervosi possono scuotere i nervi dopo un paio di domande. I candidati che lo stanno affrontando si metteranno nei guai.

Ho sempre cercato di capire l’adattamento che un candidato ha con il ruolo (il potenziale e l’impulso / la passione sono più importanti dell’esperienza) e anche le lacune (molto importante per capire come e dove iniziare a chiuderli quando il candidato entra a far parte del team) . Alcune lacune non valgono la pena di colmare il datore di lavoro, come ad esempio un background in un dominio specifico o una disciplina aziendale – ad esempio se un annuncio di lavoro menziona aver bisogno di 10 anni di servizi finanziari come background aziendale, avere 0 non lo taglierà quando sei parlando con i potenziali clienti.

Per partecipare alle prevendite devi diventare un esperto delle domande sì / no sulle capacità dei prodotti, quindi assicurati di ricercare i prodotti dell’azienda per cui stai intervistando. Vedi il mio blog [1] per ulteriori indicazioni.

Queste sono alcune domande e argomenti che ho usato nelle mie interviste con i candidati.

  • Qual è la tua storia o il tuo viaggio fino ad oggi?
  • Perché passare alla prevendita?
  • Perché questa organizzazione?
  • Qual è il pubblico più piccolo / più grande che hai dimostrato o presentato a?
  • Dimmi che cosa è stato impegnativo al riguardo
  • Come hai affrontato questa sfida?
  • Cosa cambieresti in una situazione simile?
  • In che misura hai già lavorato con i rappresentanti di vendita?
  • Quali sono state alcune delle sfide? Se non hai ancora lavorato con loro, quali ritieni siano potenziali sfide?
  • In che modo / avresti affrontato queste sfide?
  • Descrivere un tipico ciclo di vendita diretta?
  • In quel ciclo hai citato X. Perché X dovrebbe venire prima / dopo Y?
  • In che modo differirebbe un ciclo di vendita indiretta?
  • Elaborato su X
  • Quali sono le dimensioni di un affare su cui hai lavorato?
  • In che modo il piccolo affare differisce dal grande affare?
  • Qual è stato l’impatto sul tuo tempo, sullo sforzo di lavoro o su quello della tua squadra?
  • Descrivi la tua familiarità con la tecnologia X? (Ogni prodotto correlato necessario per lo stack tecnologico con cui lavorerai – Ad esempio, se stai intervistando per un’azienda del flusso di lavoro di SharePoint, aspettati di parlare di SharePoint, SQL, IIS, Windows Server, altri prodotti del flusso di lavoro)
  • Cosa ne pensi degli esercizi di prova dei concetti?
  • Perché?
  • Dimmi cosa sai della nostra tecnologia?
  • Che dire di X – quello che non hai menzionato?
  • Perché qualcuno dovrebbe voler utilizzare o acquistare questo?
  • Come lo posizioneresti rispetto al prodotto / processo Y?
  • Ti rivolgeresti ai dipartimenti IT o aziendali per le discussioni iniziali?
  • Perché?
  • Qual è la squadra più piccola / più grande con cui hai lavorato / in?
  • Qual è stata la più grande sfida di lavorare con / in quella squadra?
  • Quale pensi sarà la più grande sfida di questo ruolo per te personalmente?
  • Quali aspetti della tua carriera nelle vendite, nella prevendita, nei servizi, nei test, nello sviluppo del prodotto, ecc. Ti darebbero un vantaggio?
  • Quali aspetti della tua carriera nelle vendite, nella prevendita, nei servizi, nei test, nello sviluppo del prodotto, ecc. Costituirebbero un ostacolo per intensificare questo ruolo?
  • Quali informazioni ritieni siano rilevanti per una consegna ai servizi?
  • Quando li porteresti a una discussione sulle vendite?
  • Grazie. Ora ho una buona idea di quale valore potresti apportare alla squadra. Quali informazioni posso fornirti sui prodotti, sull’azienda o sul ruolo?

Preparare almeno due o tre domande per l’ultimo elemento. Se hanno ricevuto risposta durante il colloquio, dillo e chiedi qualsiasi cosa di cui tu abbia bisogno.

Spero che sia di aiuto.

Mervyn

Altro dall’autore:

Software prevendita: un eBook introduttivo: Mervyn George: Kindle Store ti spiega cosa aspettarti dal ruolo di tecnico delle vendite, come appare la settimana tipica, la collaborazione delle parti interessate e quali sono le caratteristiche del personaggio per i tecnici delle vendite di successo.

L’eBook dimostrativo del software Not So Perfect: Mervyn George: Kindle Store presenta situazioni imbarazzanti incontrate durante la presentazione a un pubblico, le lezioni apprese e le indicazioni per prepararsi, fornire e dare seguito alla demo del software perfetto.

Le note

[1] https://www.linkedin.com/pulse/h…

Francamente, credo che tu stia ponendo questa domanda per far parte del team di pre-vendita che sarà basato in mare aperto anziché in loco per un’azienda IT indiana. Le domande del colloquio pre-vendita che la società si sarebbe probabilmente posta sono le seguenti:

  1. Comprendi il processo di pre-vendita per un’azienda IT indiana
  2. Come puoi creare proposte vincenti o proposte killer
  3. Come posizioneresti l’azienda IT indiana
  4. Quali sono i differenziatori che useresti?
  5. Che tipo di modello o tecnica di stima conosci
  6. Come utilizzare le alleanze per ottenere una vittoria per questa proposta
  7. Come comprenderesti il ​​dominio e le intuizioni del cliente considerando che sei offshore.

Spero che questo chiarisca. Grazie per la A2A.

Pensa a cosa stai vendendo e perché il cliente vuole acquistarlo. Quindi decodifica le tue domande.

Ad esempio, se sai che il tuo cliente potrebbe risparmiare tempo e denaro utilizzando una soluzione che puoi fornire, allora puoi esplorare cosa significherebbe per il tuo cliente risparmiare tempo e denaro.

Queste sarebbero le tue domande – ogni domanda dovrebbe dare una risposta che ti aiuterà ad abbinare la tua soluzione al loro problema / dolore o sfida

Solo tu conosci le domande che dovresti porre al tuo potenziale cliente. Non rimanere intrappolato in una trappola dell’utilizzo di un elenco di domande generiche impostate che non ti danno davvero la visione di cui hai bisogno.

Pensalo come una conversazione umana. Se stessi chiedendo a un amico di andare in vacanza con te, quali domande faresti loro per vendere loro quell’idea?

Ecco qui. Queste sono alcune domande che probabilmente ti verranno poste. Livello di esperienza 1-3 anni. Inoltre, ti potrebbe essere chiesto di creare una proposta di esempio.

  1. Differenza tra incidente e problema?
  2. Differenza tra struttura del team e modello di governance?
  3. SDLC – Quale è Iterativo / Cascata migliore
  4. Tipi di test
  5. Quali sezioni scrivi nella proposta?
  6. Approccio / Metodologia: quali punti devono essere trattati in queste sezioni
  7. Riepilogo Exec: quali punti devono essere trattati in questa sezione
  8. Spiegare il modello offshore in loco
  9. Sommario di esempio
  10. Qual è la complessità dell’offerta su cui hai lavorato?
  11. Tipi di offerte su cui hai lavorato.
  12. Perché cambiare lavoro?
  13. Perché la nostra azienda?
  14. La tua efficienza con MS Office

Dipende tutto dall’azienda e dai ruoli per i quali stai cercando di assumere.

Ho sempre scoperto che è meglio aprire la conversazione con domande molto generiche intorno al candidato, rilassarle e farle parlare. Quindi è più facile trovare le informazioni importanti che stai cercando.

Se fatto bene, devi zittirli alla fine!

Quando crei un sistema di domande sulla vendita che porti il ​​tuo potenziale cliente verso la destinazione desiderata, il processo di qualificazione diventa molto più semplice

Comprendi dove vuoi che vada il tuo potenziale cliente e il tuo processo di interrogatorio diventerà molto più semplice perché saprai esattamente perché stai ponendo le domande e il risultato desiderato

Troverai utile questo video:

  1. Qual è la struttura tipica di una RFP?
  2. Qual è la differenza tra RFI RFP?
  3. Quale sarà il tuo approccio per rispondere alla RFP?

A seconda del dominio e del ruolo possono essere poste anche domande relative ai prezzi e alla soluzione tecnica. Dovresti sapere come creare un preventivo come parte della tua risposta e quale sarà la base per proporre una soluzione. Potrebbero chiederti di raccontare alcuni lavori passati.