In che modo Ross Perot ha superato i suoi colleghi di IBM?

La mia risposta potrebbe non essere la più adatta alla domanda. Soprattutto perché, non ho mai incontrato Perot personalmente né con nessuno che ha lavorato con lui. Ma come dicono giustamente, se conosci la storia, sai che non esiste un uomo fatto da sé o una donna fatta da sé. Siamo modellati da persone che non abbiamo mai incontrato. Lo stesso con Perot, nato a Texarkana, in Texas, nel 1930, Perot iniziò a lavorare quando era molto giovane. A partire dall’età di 7 anni e proseguendo il liceo, ha provato una serie di occupazioni principalmente vendite fin dalla sua infanzia come la vendita di cartoline di Natale, la vendita di semi da giardino, la vendita di riviste e la consegna di documenti a cavallo. In qualche modo trovò ancora il tempo di diventare un esploratore d’aquila, che in seguito avrebbe definito uno dei più grandi successi della sua vita. Era piuttosto una strada intelligente.

Mentre era nella Marina, Perot è stato un saluto ufficiale. In tale veste, fu presentato a un rappresentante di International Business Machines (IBM) che fu colpito da Perot e suggerì a Perot di cercarlo dopo essere stato dimesso. Successivamente, nel 1957, un venditore nato in natura, Perot si trasferì a Dallas per fare un lavoro vendendo computer per IBM. Presto stava disegnando i più grandi controlli delle commissioni in azienda. Una volta Perot ha dichiarato in un’intervista che “Le cose erano così buone a quei tempi in IBM che un venditore poteva diventare ricco fintanto che non si ubriacava durante il giorno. Non ci è voluto un miracoloso per arrivare da qualche parte”.

Nel 1961, i dirigenti IBM decisero di fissare quote su quante commissioni un commesso poteva guadagnare ogni anno. Nel 1962, Perot raggiunse la sua quota entro il 18 gennaio, meno di tre settimane all’anno. Durante la sua permanenza presso IBM, Perot ha avuto l’idea non solo di vendere computer, ma anche di noleggiare tempo inutilizzato insieme a software e supporto tecnico.

Sempre alla ricerca di nuove strade di avanzamento, Perot ha nuovamente contattato i dirigenti IBM con una proposta secondo cui la società non solo vendeva hardware, ma forniva anche software personalizzato e supporto tecnico. IBM non è stato colpito. Colpito dal brusco rifiuto della sua idea, Perot andò a farsi tagliare i capelli. Mentre aspettava il suo turno, prese una copia del Reader’s Digest e trovò una citazione del Walden di Henry Thoreau: “La massa di uomini conduce vite di una calma disperazione”. Decise allora e lì di mettersi in proprio. Per il suo 32 ° compleanno, il 27 giugno 1962, con un prestito di $ 1.000 da sua moglie Margot, Perot fondò Electronic Data Systems Corp. (EDS).

Quando Perot ha avviato EDS, ha ricevuto 78 lettere di rifiuto prima di fare la sua prima vendita alla Collins Radio a Cedar Rapids, Iowa. Tuttavia, l’attività di EDS non salì alle stelle fino al 1965 quando il governo federale introdusse Medicare e Medicaid. Nel 1965, Perot vinse contratti in 11 stati per informatizzare i sistemi di fatturazione per questi due programmi. Trovando la sua nicchia nel settore assicurativo, Perot iniziò a guadagnare più clienti. Nel 1968, EDS valeva 2,4 milioni di dollari. Il 12 settembre 1968, Perot rese disponibili al pubblico azioni EDS. Una settimana dopo, era un miliardario. Nel 1970 EDS contava oltre 1.500 dipendenti.

Alla domanda sulla sua strategia di vendita, Perot una volta disse: “Trascorro molto tempo a parlare con i clienti faccia a faccia. Sareste sorpresi di quante aziende non ascoltano i loro clienti”.

“Il mio ruolo nella vita è quello del granello di sabbia all’ostrica, irrita l’ostrica e ne esce una perla.” – Ross Perot