Qual è una quota ragionevole del primo anno per un nuovo addetto alle vendite per un’azienda di outsourcing?

Suggerisco di esaminare attentamente le capacità interne e la domanda esterna per i servizi di outsourcing per aumentare la fiducia nel fatto che ciò sia realizzabile. Una preoccupazione è la quota del primo anno ($ 624k) relativa alle entrate correnti dell’azienda ($ 500k).

Alcune domande da porre:

  • In che modo l’azienda ha accumulato le entrate esistenti? Questo è un grande cliente e pochi piccoli? Il grande cliente è arrivato a causa di un rinvio o “amichevole”?
  • Quanto dura il ciclo di vendita? Ci sono voluti 3 mesi o 3 anni per sbarcare il grande cliente? Ci vogliono 3 settimane o 3 mesi per chiudere le offerte più piccole da $ 8k?
  • Esiste un modello di vendita generale che è stato testato per guadagnare questi clienti o erano tutti casuali a modo loro? La scalabilità è un grande fattore per passare dai $ 500k iniziali ai successivi $ 624k che ci si aspetta di raggiungere?
  • Qual è la zangola attesa? Alcuni degli attuali clienti si lamentano del servizio e dei risultati?
  • Come sono stati validati i punti prezzo? $ 8k / al mese potrebbero essere più difficili se ti viene richiesto di scontare dal prezzo di listino per realizzare ogni vendita, o potrebbe essere più semplice se scopri che puoi iniziare ad aumentare il prezzo perché i tuoi clienti esistenti sono molto felici. Il prezzo copre i costi reali delle imprese? Il modello di business dell’azienda è economicamente sostenibile?
  • Cosa succede ai lead e ai territori quando il venditore n. 2, 3, 4 viene assunto a bordo entro la fine dell’anno o il prossimo? In che modo ciò influirà sulla tua capacità di raggiungere i tuoi obiettivi di vendita?

Gli stipendi base sono progettati per coprire il costo della vita e il piano delle commissioni è progettato per premiare un venditore di successo che raggiunge i propri obiettivi personali. Come regola generale, ho stabilito piani di compensazione in modo che il raggiungimento degli obiettivi equivalga a raddoppiare lo stipendio base. Il piano che hai descritto (8% di $ 624k = $ 50k) ti porta praticamente a destinazione il primo anno.

Mi piace la struttura di pagamento delle rendite del 4% e del 2% in modo che tu cerchi relazioni a lungo termine con i clienti invece di ottenere vincite a breve termine per la commissione immediata. Nel complesso, sembra essere un piano solido con una struttura chiara e un bel pacchetto di benefici. Esamina attentamente il modello occupato e chiediti se questo è un servizio che ti vanterai con i tuoi amici.

Non c’è molto da aggiungere alla risposta di cui sopra Mark LaRosa. Se vuoi provare a confrontare, crea un account su Glassdoor e vedi se riesci a ottenere un confronto significativo con aziende simili o concorrenti. La carne dei piani di compensazione è raramente negoziabile, forse $ 5-10.000 sullo stipendio base o una quota leggermente inferiore, ma dovresti fornire una giustificazione molto forte per farlo. Il vero kicker su cui dovresti concentrarti e che non hai mai menzionato è limitare i guadagni o il rialzo in qualche modo? Volete essere in grado di ucciderlo e fare un sacco di soldi se spazzate via il vostro numero e le protezioni lo limiteranno. Assicurati solo che non ci siano limiti sugli utili e magari anche negoziare un tasso di commissione più alto se superi qualcosa come il 120% o il 150% del tuo numero.

È difficile fornire un numero esatto su quale dovrebbe essere la quota senza una più profonda comprensione di ciò che l’azienda è: come vende contro la concorrenza, il prezzo del prodotto, ecc.

La linea di fondo è che se hai una ragionevole aspettativa di poter fare circa il 60-80% della quota facendo semplicemente il tuo lavoro dalle 9 alle 5, allora è probabilmente una quota ragionevole. Il restante 20-40% della tua quota è ciò che ottieni spingendoti e andando oltre. E i venditori davvero eccezionali supereranno il 100%.

Quando hai una squadra e la quota è impostata correttamente, dovresti aspettarti che il 75-80% della tua squadra effettui la quota. Se più di questo manca la quota, la quota è probabilmente ingiusta. Se supera la quota di battuta, la quota potrebbe effettivamente essere troppo piccola.

In termini di confronto con lo stipendio, anche questo non è legato al 100%. Le aziende possono darti una base bassa e una commissione di grandi dimensioni o viceversa. Una buona regola empirica è che dovresti aspettarti di raddoppiare ragionevolmente la tua quota AT di base – ma ancora una volta, questa è una linea guida e non una regola.

Nel tuo caso, non ci sono molti numeri per continuare a dire se questo numero è giusto. poiché non ci sono altri venditori o metriche da confrontare. Se $ 8k al mese rappresentano un singolo cliente, allora questo è molto giusto. Se rappresenta 100 clienti, allora è probabilmente ingiusto.

Il mio istinto mi dice che questo è probabilmente un numero e un’aspettativa equi. Ti viene chiesto di portare $ 8k al mese nelle nuove attività. Probabilmente stai ottenendo $ 60k di base + $ 60k di commissioni + benefici (~ $ 30k) in cambio del guadagno di $ 624k di attività, il che ti porta a circa il 25% dell’assunzione e l’altro 75% a tornare al business. A prima vista sembra molto giusto – ma ancora una volta – ci sono molti numeri e possibilità che possono cambiare questa offerta

Non vi è alcun tipo di agitazione in qualsiasi attività commerciale, quindi hai un problema proprio lì.

Se hanno fatto 500.000 senza venditori chiedono di vedere le offerte: qual era la fonte, la dimensione media delle trattative, il possesso medio del cliente ecc. Quindi fai un po ‘di matematica da solo.

Oppure … siediti e chiedi loro come hanno calcolato la quota. Nella tua istanza, la quota dal basso verso l’alto (in base al rendimento passato) sarebbe molto meglio del dall’alto verso il basso (in base alle speranze di crescita).

PS: menzioni lo stipendio. Intendi la paga base? Come si presenta il tuo piano di incentivazione?

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