Nelle vendite, cosa significa ABC, “essere sempre chiuso”, significa? È un buon consiglio? Si applica alle vendite e varia a seconda di ciò che stai vendendo?

Non è necessario fare un’ora di presentazione delle vendite se il cliente è pronto per andare avanti. Questo è il motivo per cui ABC “Be Be Closing” è rilevante, controlla se il client è pronto per andare avanti.

Esiste una distinzione tra una chiusura “difficile” (che richiede il business) e una chiusura “soft” (vedere se il cliente è disposto ad andare avanti). Alcuni esempi di chiusure “soft”:

  • Se siamo in grado di fornirti esattamente ciò che desideri, saresti in grado di andare avanti con noi oggi?
  • E ‘questo quello che stai cercando?
  • È questo che avevi in ​​mente?
  • Questo processo sarebbe un miglioramento di quello che stai facendo in questo momento?
  • Cosa ne pensi di questo finora?
  • Questo ha senso per te?
  • Cosa ti piace di più del nostro prodotto / servizio?
  • Se riusciamo a risolvere [obiezione], lo prenderesti?
  • Guardando queste opzioni, quale preferiresti?

E specificamente per il mio settore:

  • Di quanti assistenti remoti avresti bisogno?
  • I tuoi assistenti remoti richiedono ulteriori competenze linguistiche?
  • Preferiresti iniziare con 20 ore settimanali o 40 ore?
  • Quali sarebbero le massime priorità che il personale remoto dovrà fare prima?
  • Chi lavorerebbe principalmente con il personale remoto? Marketing? I saldi? HR? Voi?

Queste chiusure “morbide” devono essere incorporate nella presentazione in modo da poter ricevere un feedback immediato. Una volta che hai ricevuto segnali positivi per alcune di quelle chiusure “soft” puoi provare una chiusura “difficile” (chiedendo il business). Un ottimo materiale per chiudere l’affare può essere trovato qui:

20 regole di chiusura per l’esperto

Chiudi più vendite applicando la giusta tecnica di chiusura

Per favore, considera chi hai di fronte. Le tecniche di chiusura funzionano perfettamente con B2C, in particolare con vendite di basso valore. Se hai a che fare con acquirenti professionisti, dovresti approfondire le tecniche avanzate come la vendita SPIN.

Mindy Supports fornisce assistenti di vendita remoti dedicati per eseguire tutto il normale ciclo di vendita front-end. Ci occupiamo della prospezione, della raccolta dei dettagli di contatto, della sensibilizzazione iniziale, della fissazione di appuntamenti, in modo da poter essere di fronte ai clienti e concludere più affari.

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Al college, sono stato coinvolto nelle vendite dirette per soli quattro anni, parte del tempo dedicato alla formazione di nuovi venditori.

È un detto comune. Significa che tutto ciò che dici e fai dovrebbe idealmente essere fatto con un solo obiettivo in mente – portandoti un passo avanti verso la conclusione dell’affare. È l’unica cosa che conta. Se non chiudi, fallisci e tutti i tuoi sforzi sono per niente. Devi chiudere al primo tentativo. I tentativi successivi funzioneranno raramente. Dai loro ogni motivo logico ed emotivo per acquistare. Ascolta attentamente le domande che stanno ponendo. Rispondi alle loro obiezioni (i motivi che impediscono loro di acquistare). Una volta raggiunti questi obiettivi, rimangono 1) nessun motivo per non comprare e 2) tutti i motivi per acquistare. Ciò differisce notevolmente dal cercare brutalmente di spingere qualcosa in gola a qualcuno (vendite ad alta pressione). È un’arte. I buoni venditori non vendono. Aiutano gli altri a comprare (una distinzione importante).

ABC (sempre perdendo): questa lezione è insegnata a molti che hanno appena iniziato a vendere. Se non addestrati, i nuovi addetti alle vendite presentano tutti i vantaggi (ad esempio risparmiano tempo, risparmiano denaro, ecc.) Di un prodotto o servizio, ma mancano un passaggio cruciale: la richiesta effettiva dell’ordine. Dopo lo schpeel, si aspettano che il cliente salti in piedi e dica “Sì, comprerò!” Ciò accade raramente (e nella mia esperienza personale, “mai” accade).

Come nota a margine, ho adorato quella scena di Glengarry Glen Ross. Mentre un po ‘drammatizzato rispetto alla vita reale, le cose di cui parla Baldwin è l’essenza di una buona vendita e colpisce l’unghia esattamente sulla testa.

La clip mi ha ricordato una storia personale sui venditori che dicevano che “i cavi erano deboli”. Una volta ho gettato una pista nella pattumiera pregiudicando, nella mia infinita saggezza delle vendite, che la piombo non era qualificata. Più tardi quella notte, il mio capo allora mi mostrò un ordine di $ 2.000 (che avrebbe significato una commissione di $ 500 per me). “Questo nome sembra familiare?” chiese. Attaccato all’ordine c’era il piombo che avevo strappato a metà e gettato via. Lo raccolse dalla spazzatura, andò a casa della persona e concluse l’affare. Doveva insegnarmi una lezione (sui “cavi deboli”). La lezione è stata appresa e mai dimenticata. ($ 500 erano un sacco di soldi per un ragazzo del college, quando il salario minimo era $ 2,65 / ora.).