Telemarketing: le chiamate a freddo sono morte?

È davvero facile fare un’affermazione binaria come “la chiamata fredda è morta” o “la chiamata fredda è più bella che mai”, ma nessuna di queste riflette la realtà. La verità è che, come la maggior parte delle cose nella vita, la risposta sta da qualche parte nel mezzo ed è estremamente dipendente dalle variabili.

Quanto costa il tuo prodotto?

Le chiamate a freddo non moriranno mai davvero perché credo che sarai sempre in grado di concludere affari tramite le chiamate a freddo. La domanda è: “il freddo è redditizio”. Nel tempo, il costo di acquisizione diventerà più elevato man mano che le chiamate a freddo diventano più difficili. Quindi, il prezzo del tuo prodotto può giustificare il costo crescente delle chiamate a freddo?

Chi stai chiamando?

Se chiami proprietari o contatti di piccole imprese in cui hai i numeri di telefono di una persona, hai almeno la possibilità di raggiungere un decisore e vendere. Sebbene se stai cercando di vendere a livello C, livello VP o in qualsiasi posto vicino, la chiamata a freddo non è un’opzione praticabile perché sono difficili da contattare.

Qual è l’obiettivo della chiamata fredda?

Anche se questa sembra una domanda sciocca, ha un enorme impatto sul fatto che le chiamate fredde siano o meno pratiche per la tua azienda. Se stai cercando di convincere qualcuno ad acquistare un prodotto alla prima chiamata, non accadrà. Se stai cercando di fissare un appuntamento per loro per fare qualcosa di banale, allora le chiamate fredde potrebbero funzionare.

Da quale numero chiami?

Devo ancora vedere studi convergere attorno a un numero specifico, ma la maggior parte della letteratura mostra che chiamare qualcuno dallo stesso prefisso in cui vivono aumenta la probabilità di raggiungere qualcuno del 12% -53%. Ciò significa che le persone non sanno quanto sia meglio chiamare dallo stesso prefisso, ma è decisamente meglio. E, allo stesso modo – se stai chiamando da un numero bloccato (o un numero 800), allora la probabilità che raggiungerai qualcuno precipita drammaticamente.

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Nessuna chiamata fredda non è morta. Il modo in cui i dati vengono acquisiti e le chiamate e le campagne condotte è in continua evoluzione come con molti metodi di marketing.

Per molte organizzazioni, le chiamate a freddo sono un metodo di marketing conveniente e tempestivo e possono essere un modo molto professionale di introdurre prodotti e servizi per indirizzare il pubblico.

Ci sono alcuni articoli sul blog che sono comparsi di recente, il che implica che le chiamate a freddo stanno morendo o sono morte a causa dei social media. Questa è una visione ampia in quanto alcune industrie avranno diversi livelli di successo a seconda dei prodotti e servizi offerti e per chi.

Le società di telemarketing professionale stanno combinando i loro sforzi con i social media come identificare conversazioni, ascoltare, connettere, coinvolgere e chiamare quando appropriato. Penso che sia un momento emozionante per le chiamate a freddo 🙂

Justin Gold

Penso che le chiamate a freddo per B2C sarebbero morte durante la notte se la legge fosse cambiata in modo tale che ogni numero privato fosse elencato nel registro Non chiamare per impostazione predefinita e l’unico modo per ricevere chiamate sarebbe di opt-in.

Dan Ariely, professore di psicologia ed economia comportamentale alla Duke University, spiega nel suo libro “Predictably Irrational” che l’impostazione predefinita è molto potente nel decidere quali scelte fanno le persone. Per quanto riguarda il registro Do Not Call di oggi, se c’è troppa seccatura nell’attivazione, le persone generalmente non si preoccupano. Il percorso di minor resistenza è di rimanere fuori.

Un altro aspetto da considerare è la qualità dei cavi. Ho ricevuto chiamate a freddo da liste di due diverse banche in cui il 90% dei numeri ha squillato, o erano errati, o sono andati alla segreteria telefonica. Una domanda è: qual è il punto limite in cui le aziende decidono che non è un’attività economicamente utile? Un’altra domanda è quale impatto emotivo ha questo sulla motivazione e sulla produttività dei lavoratori? In un mondo in cui molte persone preferiscono mandare messaggi piuttosto che telefonare, fare così tante chiamate senza uscita drena l’energia degli addetti alle vendite?

Altri fattori da considerare sono le condizioni di pressione in cui i chiamanti freddi potrebbero lavorare per vendere. Quella pressione per raggiungere gli obiettivi li induce a “sopravvalutare” prodotti e servizi? In tal caso, i clienti si renderanno conto abbastanza rapidamente che sono stati venduti qualcosa che non era adatto a loro, e che potrebbe distruggere il potenziale valore di vita del cliente (CLV), vale a dire una cattiva vendita può interrompere la relazione.

Un altro aspetto da considerare è il pregiudizio cognitivo della gestione. Spesso i migliori venditori vengono promossi nella gestione, nel qual caso i manager di oggi possono ricordare un momento in cui le chiamate fredde hanno funzionato davvero bene, ad esempio nel settore dei servizi finanziari quando non c’era carenza di persone che desideravano prestiti e linee di credito. Ciò potrebbe offuscare il loro giudizio sulla sua efficacia nel mercato di oggi, dove le connessioni di social network sono il modo più dominante di raggiungere le persone. Quanto è probabile che il management pensi che i dipendenti stiano semplicemente “sbagliando” e raccomandando una formazione aggiuntiva?

In conclusione, la mia ipotesi migliore per la “morte della chiamata fredda” sarà quando il ciclo di vita della tecnologia di automazione del marketing raggiungerà circa il 50% della penetrazione del mercato in base alla “Diffusione dell’innovazione” di Rogers. In altre parole, gli utenti in ritardo guarderanno intorno a ciò che fanno tutti gli altri e decideranno di passare dalle chiamate fredde agli approcci di marketing in entrata.
Credito d’immagine: Rogers Everett.