Le società di software enterprise 2.0 hanno ancora bisogno di un team di vendita tradizionale per creare un business da miliardi di dollari?

La risposta breve è sì, lo fanno ancora.

L’approvvigionamento di software sta diventando bottom-up, nel senso che il punto di ingresso è spesso attraverso un dipendente non IT che utilizza il software gratuito o quasi libero rispetto a un dipendente o un gruppo di dipendenti che segnalano all’IT un problema che potrebbe essere risolto in parte con il software . L’approvvigionamento e l’IT assumono principalmente il controllo del processo da quel momento in poi. Tuttavia, anche se il punto di ingresso (nel senso di “utilizzo”) è dal basso verso l’alto, qualsiasi vendita al di sopra del limite tipico “nessuna domanda posta” di una carta di credito aziendale dovrebbe passare attraverso un processo di approvazione non banale. Lo sponsor dovrebbe presentare un caso aziendale a un superiore, che per le grandi aziende è spesso un comitato. Inoltre, non è solo un caso di approvazione del bilancio. Interoperabilità, standard architetturali, procedure di gestione delle modifiche IT, norme di approvvigionamento entrano in gioco. Un fornitore dovrebbe presentare un caso aziendale, dimostrare lo strumento, spesso passare attraverso un processo POC, redigere proposte con un miliardo di articoli e persino negoziare! L’individuo che fa tutto ciò potrebbe essere un programmatore di rock star, ma se uno dovrebbe o meno riferirsi a lui come venditore sarebbe una domanda leggermente accademica.

Secondo Joel Spolsky, il limite di “nessuna domanda posta” su una tipica carta di credito aziendale è di circa $ 500 [1]. Uno deve avere un sacco di clienti e utenti aziendali per colpire un miliardo di dollari con quel tipo di affare.

Joel Spolsky nello stesso pezzo sostiene che qualsiasi software aziendale che deve passare attraverso un processo di approvazione dovrebbe avere un prezzo di US $ 50.000, per coprire il costo di volare giù rappresentanti di vendita e ingegneri per incontrare più di un paio di persone al cliente società e molto tempo speso per la stesura della stampa fine su proposte e vari altri documenti. Come analista del settore ho parlato con centinaia di venditori di software aziendali e ho visto pochissime eccezioni a questa regola. Le uniche eccezioni sono i software simili a black box, come gli apparecchi in mercati molto maturi come la sicurezza dei gateway. Con un affare medio di US $ 50.000, il venditore ha molte più probabilità di raggiungere un miliardo di dollari di vendite. Abbiamo già visto come questo modello richieda personale di vendita o almeno individui con competenze generalmente classificate nella categoria di vendita del software aziendale.

Il passaparola riduce i costi di marketing e può potenzialmente abbreviare il ciclo di vendita. Tuttavia ci sarebbe ancora un ciclo di vendita. Inoltre, le conversazioni da ingegnere a ingegnere non sono esattamente come le conversazioni da addetto alle vendite a un addetto alle vendite, che è forse ciò che accade quando viene venduto il software CRM. Tuttavia, anche se non vinci e pranzi, avresti comunque bisogno di dimostrazioni, contratti e articolazione del valore.

[1] http://discuss.fogcreek.com/newy…

Dipende dal prodotto aziendale e dal modello aziendale.

Per alcune aziende 2.0, come Yammer, che sta ottenendo una notevole adozione da parte dei dipendenti attraverso il prodotto gratuito, sarà probabilmente necessario un tradizionale team di vendita aziendale per chiudere le entrate. La proposta di valore, i controlli di amministrazione e la sicurezza richiedono un approccio di vendita più attivo. Yammer ha tendenze di crescita dei ricavi che le mettono su un percorso da $ B.

Ma ci sono altri prodotti enterprise 2.0, abbastanza semplici per il consumatore, come DropBox, è improbabile che tu abbia bisogno di un team di vendita aziendale tradizionale. I prodotti non sono complessi e non ci sono vendite aziendali reali che devono essere realizzate, pagando i clienti aziendali in gran parte self-service attraverso il sito Web con punti di contatto minimi di vendita. Le tendenze di crescita di DropBox li stanno portando a un business da $ B. (L’avvertenza qui è, DropBox ha la maggior parte delle entrate dai consumatori, ma ha anche un flusso di entrate significative nell’impresa).

Entrambi sono esempi di prodotti software enterprise 2.0, su una traccia $ B, ma hanno diversi livelli di necessità per il tradizionale team di vendita aziendale.

Il modello freemium (leggi inbound) può essere una strategia di ingresso per bypassare i comitati o i decisori. Ma quando si arriva davvero a una grande organizzazione, non c’è modo di sfuggire al rigmarole descritto da Somak. Quindi non c’è davvero bisogno di sfuggire alla necessità di team di vendita.

L’approccio inbound funziona bene per i team più piccoli e questo spiega perché molti strumenti offrono un pacchetto “sotto il radar”. Queste organizzazioni più piccole sono anche molto più chiare di quelle più grandi sul perché hanno bisogno di un software Enterprise 2.0 e quindi la decisione di acquisto è rapida – in sostanza, non c’è davvero alcuna vendita oltre al sito Web che fa la vendita e una demo occasionale.

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