Come si costruisce un “mazzo di vendita” e come si confronta con un mazzo di lancio?

Un pitch deck parla di te.

Con un pitch deck stai cercando il tuo pubblico di aderire a un’idea, come una start-up o una campagna di marketing. Dovrai convincerli del suo potenziale, raccontando la tua storia e mostrando prove che vale la pena perseguire l’idea.

Un mazzo di vendita riguarda il tuo potenziale cliente, non te.

I mazzi di vendita hanno lo scopo di convincere un potenziale cliente che hanno bisogno del tuo prodotto / servizio per raggiungere i loro obiettivi. Il punto focale qui è il tuo potenziale cliente, non tu. Non gettare un mucchio di fatti e cifre che mostrano quanto bene li stai facendo. A loro non importa.


Ecco una serie di linee guida che puoi seguire per creare un mazzo di vendita che farà cadere a terra le mascelle del tuo potenziale cliente.

# 1. Non lanciare

Abbandona il campo . È una parola obsoleta che descrive cosa facevano i venditori: lanciare casualmente fatti e cifre per vedere cosa si attacca.

Pensa al baseball. Le persone che sono lanciate in uno o l’altro oscillano per battere via o anatra per evitarlo. Nessuno di questi ti aiuterà a concludere l’affare.

I potenziali clienti non si preoccupano del tuo fantastico nome, dei tuoi clienti felici o della tua grande quantità di premi. Si preoccupano di se stessi e si preoccupano di cosa puoi fare per loro.

Per scoprire cosa puoi fare per il tuo potenziale cliente, devi prima conoscerlo a fondo.

Fai i tuoi compiti. Poni domande, ascolta e impara.

Questi saranno gli ingredienti chiave per preparare la tua storia. La grande storia di come tu e la tua prospettiva vi trovate, vi innamorate follemente e vivete felici e contenti.

# 2. Raccontare una storia

Invece di lanciare, racconta una storia.

Le storie restano fedeli alle persone in un modo in cui fatti e cifre non lo fanno.

Questa è scienza. È come siamo cablati.

La ricerca mostra che i nostri cervelli non sono cablati per comprendere la logica o conservare i fatti per molto tempo. I nostri cervelli sono collegati per comprendere e conservare le storie. Una storia è un viaggio che muove l’ascoltatore e quando l’ascoltatore procede in quel viaggio si sentono diversi. Il risultato è persuasione e talvolta azione.
Jennifer Aaker – Stanford’s Graduate School of Business

Le storie sono il modo più potente per attivare un cervello umano e quindi il modo migliore per coinvolgere un pubblico.

# 3. Inizia con PERCHÉ

Le persone non comprano COSA fai, comprano PERCHÉ lo fai

Potenti parole pronunciate da Simon Sinek, nel terzo discorso TED più visto di tutti i tempi.

Questo è il Golden Circle.

È ciò che Apple, Martin Luther King e i fratelli Wright (quelli volanti) hanno in comune. È il segreto per guidare e ispirare attraverso e attraverso la comunicazione.

Parliamo molto di ciò che facciamo. Quindi lavoriamo fino al come e alla fine, se ci arriviamo, il perché.

Il fatto è che ciò che non fa davvero molto per noi. Ciò che – fatti – parla solo alle parti di elaborazione del linguaggio nel cervello – la parte in cui decodifichiamo le parole in significato. Questo è tutto. Non succede nient’altro. Al nostro cervello non importa.

Perché d’altra parte sono piuttosto le puttane dell’attenzione. Come le storie, innescano la parte del cervello che provoca emozioni.

C’è più. La ricerca ha scoperto che il cervello dei narratori e degli ascoltatori può sincronizzarsi mentre la storia si svolge.

Ciò significa che puoi effettivamente indurre pensieri, idee ed emozioni nella mente di qualcuno, semplicemente raccontando una storia.

# 4. Usa la struttura delle fiabe

Non devi essere naturale nella narrazione per raccontare una bella storia.

Una società che ha inchiodato completamente la narrativa di vendita è Zuora. Il loro mazzo di vendita è stato salutato come il più grande mazzo di vendita di tutti i tempi.

Passaggio 1: inizia con il botto

Dai il via creando un enorme senso di urgenza per il tuo pubblico.

Nomina un grande cambiamento nel mondo. Un cambiamento che comporta una posta in gioco elevata per i tuoi potenziali clienti e li induce a mettere in discussione la posizione della loro attività al suo interno.

Questo spostamento deve essere innegabile come il malvagio impero che costruisce la Morte Nera come un’arma di distruzione di massa in Star Wars. Luke Skywalker non ebbe altra scelta che agire.

Il tuo gruppo di vendita deve chiarire che la merda sta per cadere e che è tempo che il tuo eroe-prospetto prenda a calci un culo serio.

Passaggio 2: chiarisci che ci saranno vincitori e perdenti

Tutte le prospettive soffrono di avversione alla perdita : preferiranno evitare di perdere attenendosi allo status quo piuttosto che cercare di vincere andando per il cambiamento.

Mostra al tuo potenziale cliente che il grande cambiamento è un’enorme opportunità per vincere alla grande o perdere il male .

Stai dipingendo un’immagine in bianco e nero qui

  • andare con il cambiamento ed essere un vincitore => futuro brillante avanti
  • ignora il cambiamento ed essere un perdente => futuro oscuro davanti a noi

Passaggio 3: prendi in giro la terra del latte e del miele

Ormai probabilmente ti senti tentato di buttare tutti gli assi sul tavolo e dire loro quanto sia grande il tuo prodotto.

Richiama per un minuto. Non vuoi saltare la pistola qui.

Lo slancio è tutto tuo ma cammina leggermente.

Se vai all-in troppo rapidamente, il tuo potenziale cliente perderà interesse e si sintonizzerà.

Mantieni una visione del futuro per sempre felice che puoi aiutarli a raggiungere.

Questa terra promessa dovrebbe essere desiderabile, ma difficile da raggiungere. Ecco dove entri. È la tua ragion d’essere, il tuo perché aiutare il tuo potenziale cliente a sognare .

Questo mondo dei sogni non è il tuo prodotto. È come sarà la vita grazie al tuo prodotto. La tua tecnologia come attivatore magico della bella vita.

Passaggio 4: mostra le funzionalità come superpoteri

Ora è il momento di mostrare i tuoi colori come assistente del potenziale cliente.

Sei il futuro Obi-Wan Kenobi – gli darai i superpoteri per superare gli ostacoli che si frappongono tra lui e la Terra Promessa.

Questi superpoteri si presentano sotto forma di un punto di svolta , una sorta di strumento magico che distingue il prescelto – la tua prospettiva – a parte il resto.

Passaggio 5: mostra che puoi trasformare la storia in realtà

Ormai la narrazione è abbastanza chiara: se vengono con te, li porterai nella Terra del latte e del miele.

Le persone non hanno timore di spendere soldi. Ciò di cui hanno paura è essere imbrogliati.

Scopri quei sentimenti mostrandoti che puoi offrire.

L’ultima parte del tuo mazzo dovrebbe riguardare le prove che mettono in mostra la tua capacità di portare il tuo potenziale cliente verso le stelle.

Il modo migliore per farlo è mostrarlo prima. Una storia di successo su come hai aiutato prospettive simili a raggiungere la Terra del latte e del miele.

Sto parlando delle testimonianze dei clienti . Se sei ancora a corto di quelli, le demo sono il secondo modo migliore per metterti alla prova.

Passaggio 6: dipingere l’immagine

Le diapositive sono l’ ultima cosa a cui dovresti pensare.

Se non riesci a raccontare una storia che si attacca senza diapositive, la tua storia fa schifo.

Pensa alle tue diapositive come segnali visivi che aiutano il tuo potenziale cliente a immaginare la Terra del latte e del miele. Il tuo mazzo dovrebbe essere ciò che fa cantare la tua storia.

Alcune regole chiave:

  • La coerenza è la chiave : assicurati che le tue diapositive facciano parte della stessa storia. Usa lo stesso tipo di immagini, caratteri e parole in tutte le diapositive.
  • Pensa alle transizioni degli argomenti: la coerenza è la chiave ma non vuoi che ogni diapositiva appaia esattamente uguale. Aggiungi sottili variazioni mentre passi a un nuovo argomento. Funzioneranno come segnali visivi sull’attenzione del pubblico.
  • Less is more – Metti solo parole che hanno un significato potente. La tua regola: se una parola non dice nulla da sola, non dovrebbe essere sulla tua diapositiva.
  • Chiedi alle foto di parlare – Le immagini dicono più delle parole. Usa le foto che parlano della storia che stai raccontando, senza essere troppo complesse. Dovrebbero migliorare il significato ed essere voilà.
  • Divertiti con animazioni ed effetti : resisti all’impulso di usare le animazioni. Toglieranno l’attenzione dalla tua narrativa. Se è necessario, scegliere per sottile e funzionale.

Ho scritto una guida più completa sulla creazione di mazzi di vendita qui.

Il tuo mazzo di lancio e il tuo mazzo di vendita possono e, in effetti, devono essere diverso.

Ecco come lo scompongo:

COSTRUIRE UN PONTE DI PIAZZOLA

Il tuo pitch deck è tutto su di te .

È un’opportunità per te per dire ai potenziali investitori cosa è già stato fatto, cosa c’è nella tabella di marcia e cosa stai portando al tavolo.

La mia azienda DocSend ha collaborato con il professor Tom Eisenmann della Harvard Business School per studiare mazzi da 200 pitch. Complessivamente, le società che hanno messo insieme questi deck hanno raccolto oltre $ 360 milioni nei round Seed e Series A.

Dai un’occhiata alle 10 pagine incluse più frequentemente:

Cosa condividono tutti in comune? Sono tutti fatti riguardanti il ​​tuo prodotto, il tuo mercato e l’opportunità.

Perché, questo è ciò che interessa agli investitori. Si preoccupano per te.

Puoi leggere il rapporto completo qui.

COSTRUIRE UN PONTE DI VENDITA

Il tuo mazzo di vendita è tutto incentrato sul tuo potenziale cliente. (E ti farò conoscere un segreto: i potenziali clienti non si interessano a te).

Potrebbe essere allettante creare il tuo mazzo di vendita attorno a ciò che sai del tuo prodotto. Forse, hai un impressionante elenco di clienti tendone o anche un set avanzato di funzionalità che la tua concorrenza non ha.

Ma ciò che i grandi nomi e le funzioni interessanti non possono fare è rispondere alla domanda sul perché.

E, se non puoi dire ai potenziali clienti perché il tuo prodotto è importante, non li hai convinti a sceglierti.

Il “segreto” per i contenuti di vendita che chiude più affari? Una storia potente .

Quando abbiamo revisionato il nostro mazzo di vendita, abbiamo usato la struttura di Andy Raskin per la narrazione per arrivare al cuore del perché. E i risultati? Ci hanno sorpreso anche noi.

Hai bisogno di aiuto per iniziare ? Ecco i nostri 5 migliori consigli per raccontare una storia che obbliga e converte.