Come si diventa un rappresentante di vendita superiore?

Ecco i 10 comandamenti del successo dei DSP

  1. Continuerai a sviluppare professionalmente : non aspettano che l’allenatore apprenda nuove abilità. Ciò include capacità di vendita, formazione sui prodotti, conoscenza del settore e attività individuali. Leggono sempre libri, ascoltano podcast, ecc.
  2. Continuerai a sviluppare personalmente : i migliori rappresentanti lavorano su se stessi tanto quanto lavorano sulle loro capacità di vendita. Chiamalo le soft skills che non vengono insegnate.
  3. Farai le domande giuste : se non stai facendo le domande giuste, avrai difficoltà a trovare le risposte giuste. Le migliori ripetizioni sono naturalmente curiose.
  4. Abbraccia la tecnologia : la tecnologia offre un’enorme opportunità per i rappresentanti di vendita e i team di vendita che la abbracciano. La tecnologia di vendita disponibile oggi apre la possibilità ai rappresentanti di aumentare la velocità dei lead con la giusta automazione e di vendere con più contesto.
  5. Equilibrerai l’arte delle vendite con la scienza delle vendite : vendere è sempre stato visto come un’arte, ma i progressi della tecnologia hanno dato ai rappresentanti più dati e approfondimenti su ciò che funziona, rendendo le vendite tanto una scienza quanto un’arte. Oltre ad avere le competenze trasversali che rendono le vendite un’arte (come intelligenza emotiva, empatia, assertività, costruzione di rapporti, ecc.), I rappresentanti devono possedere una mentalità analitica e incentrata sui dati. I dati consentono alle vendite di costruire un percorso di crescita scalabile, ripetibile e prevedibile. Una buona strategia di vendita deve iniziare con i dati.
  6. Ti preoccuperai del prodotto, del potenziale cliente e del problema : devi preoccuparti del tuo prodotto, del potenziale cliente e, soprattutto, del problema. Tuttavia, prendersi cura di sé non è abbastanza. Successivamente, era necessario avere la capacità di armonizzare prospettiva e comportamenti con le persone e il contesto della situazione di vendita.
  7. Comunica chiaramente : è un compito dei DSP comunicare efficacemente tutto il giorno, tutti i giorni. Sono costantemente al telefono per effettuare chiamate a freddo, scrivere e-mail, twittare, ecc. Se non sei in grado di comunicare chiaramente, stai perdendo tempo e bruciando soldi.
  8. Concentrati sulle cose giuste : è la mancanza di concentrazione, non la mancanza di tempo che è la più grande sfida per i rappresentanti di vendita. Tutti i DSP hanno 24 ore al giorno. I migliori rappresentanti passano il tempo sulle cose giuste. Il tuo tempo come DSP è estremamente prezioso.
  9. Trambusto : Trambusto significa essere proattivi e non aspettare che le cose vengano da te. Devi far accadere le cose. Il re del trambusto, Gary Vaynerchuk, dice: “Il trambusto sta mettendo tutto in gioco. Hustle si sta svegliando un giorno, il giorno prima della tua morte e rendendoti conto di aver dato il massimo … è tutto dentro, emotivamente ed esecutivamente. In teoria e strategia. ”
  10. Penserai in modo creativo : come rappresentante di vendita, è difficile distinguersi dal rumore. Devi essere creativo per trovare il modo di attirare l’attenzione del decisore.

Questi sono solo alcuni pensieri. Maggiori dettagli e risorse in questo post.

Le vendite non sono difficili e ognuno è un venditore nato. Non mi credi? Parla ad un amico di un bel libro che hai appena letto. Stai vendendo. Parla ad un amico di quella nuova fantastica pizzeria in città che devono solo provare. Stai vendendo.

Le persone hanno difficoltà a trasformare questa mentalità in business, ma questa è una storia diversa. Hai già la possibilità di vendere.

Ho lavorato con una delle migliori organizzazioni di vendita mai costruite. Sono stato fortunato e ho ricevuto la migliore formazione sulle vendite al mondo. Ecco cosa ho imparato e cosa faccio ancora ogni giorno:

Per prima cosa INTRODUCI. L’introduzione deve dare un pugno serio. Vuoi venire da loro con uno status molto alto. “Hello mister jones” non funzionerà. Prendi il telefono e chiamali come se fossi il presidente degli Stati Uniti e non hanno altra scelta che ascoltarti.

Secondo, dai loro il MOTIVO per la chiamata. Devono sapere perché la campana sei al telefono con loro.

Quindi QUALIFICARE con 3 domande. Le domande potrebbero essere qualsiasi cosa. Non importa Il motivo per cui fai domande è perché non puoi fornire una soluzione se non sai nulla della persona. Chiamare qualcuno e dire “Posso abbassare il tuo tasso ipotecario di 2 punti” senza sapere nulla di loro ti fa sembrare un deficiente.

Il prossimo è quello che chiamo LA FLIP. Dici semplicemente “sulla base di quello che mi hai appena detto, quello che abbiamo qui sembra perfetto per te ed ecco come funziona …”

Quindi vai a destra in un breve PASSO. Sì, stiamo lanciando. Non stiamo consultando. Non stiamo restituendo sfregamenti. Non stiamo ridendo e scherzando. Non stiamo parlando di golf. Li stiamo picchiando.

Poi arriva un processo vicino. Questo per ottenere un NO il più rapidamente possibile.

Fino a questo punto sono stato al telefono per circa 90 secondi e (nella mia attività) ho chiesto 10.000 dollari. Questa è una telefonata fredda e non hanno idea di chi io sia.

La mezz’ora successiva è una sequenza di confutazione. Dicono NO. Dico “Ti sento ma …” Poi chiedo di nuovo l’ordine. Questo di solito accade 10 o più volte prima che qualcuno dica di sì o ti riattaccano.

E sì, le mie chiamate sono o SÌ o sono bloccato.

La gente ti dirà che il modo di vendere “vecchia scuola” non funziona più. O non hanno mai preso un telefono in vita loro o stanno cercando di venderti un po ‘di vendite consultive per qualche centinaio di dollari.

Supera questi 90 secondi 50 volte al giorno e in pochi mesi sarai il principale venditore della tua azienda. C’è molto di più da fare (tonalità, ritmo, mirror / match, box in, ecc.) Ma questi sono i principi fondamentali.

In bocca al lupo.

PS: solo richiedere l’ordine ti porta molto avanti rispetto alla maggior parte degli altri venditori. Chiedilo più di una volta e sei una rockstar anche se il tuo tono e le tue confutazioni sono orribili.