Quali sono i modi comuni e non comuni in cui le società di private equity riducono i costi / trovano sinergie nelle loro attività di portafoglio?

L’obiettivo di una società di private equity, e si spera che qualsiasi team di gestione sia quello di massimizzare il valore, in genere espandendo i profitti e il flusso di cassa (rendimenti in contanti). Poiché l’equazione semplificata per raggiungere i profitti è entrate meno spese = profitto, ci sono essenzialmente due posti per creare sinergie: aumentare i ricavi e ridurre le spese. Il trucco e la vera raffinatezza arrivano in modi in cui le entrate aumentano più delle spese. Consentitemi di spiegare e fornire esempi di questi tre metodi.

1) Aumentare i ricavi. La ditta PE può incoraggiare o aiutare a sviluppare una nuova partnership commerciale, possibilmente anche con un’altra società di portafoglio. Immagina un’azienda che fornisce software per la catena di approvvigionamento e un’altra che fornisce soluzioni di fatturazione basate su cloud.
La ditta PE potrebbe essere in grado di suggerire nuovi talenti per guidare le vendite o chi ha esperienza nello sviluppo di nuovi canali o segmenti di mercato (assunzioni chiave). La ditta PE può anche avere esperienza nell’ottimizzazione del processo di vendita / marketing e aiuta a mettere in atto quei processi … i team potrebbero fare un lavoro ridondante, competere inutilmente l’uno con l’altro, non usare dati e analisi per concentrarsi sull’acquisizione del cliente più efficiente o metodi di servizio al cliente. Potrebbero anche cambiare le tattiche di determinazione dei prezzi – scontare la vendita del prodotto, ma aumentare le entrate ricorrenti del servizio o del supporto … Pensa alle lame del rasoio, passa i clienti a una buona maniglia compatibile solo con le tue lame e vendi le lame con un margine elevato. O vendi prodotti correlati come pacchetto (lame e crema da barba / dopobarba).
2) Ridurre le spese. La società potrebbe non acquistare in modo efficiente (rinegoziare con i fornitori, acquistare all’ingrosso, fonte da più fornitori, ecc.). Potrebbero esserci posizioni ridondanti, in particolare nelle spese operative (vendite, marketing, amministrative). La società potrebbe dover rinegoziare o modificare i propri beni immobili – consolidare uffici, transazioni di vendita / locazione, trovare posizioni vicine tra loro o posizionarsi per motivi di trasporto. Ricomposizione o trasferimento per motivi fiscali come elusione fiscale o crediti per la creazione di posti di lavoro. L ‘”ingegneria finanziaria”, che spesso comporta un effetto leva, può ridurre il costo del debito, ma più spesso riduce il costo del capitale (usa più debito, meno capitale proprio) e aumenterà gli interessi passivi.
3) Aumentare le entrate di oltre l’aumento delle spese. Metterò M&A in questa categoria. Un investitore attivo in PE cercherà attività complementari da aggiungere alle sue società in portafoglio. L’investitore può aumentare i costi richiedendo un aggiornamento dei sistemi, nel breve termine creando costi o investimenti aggiuntivi, ma migliorando l’efficienza a lungo termine. Aggiunta di nuovi membri del team di vendita e marketing per inseguire nuovi segmenti di mercato. La differenza tra questa tattica nel caso precedente è lì, stavo pensando di prendere il team esistente e dividerlo in gruppi (impresa e vendita al dettaglio, alias business e consumer o commerciale e governo), mentre in questo caso sto descrivendo l’aggiunta di un intero nuova squadra. Le competenze, i processi di vendita, ecc. Potrebbero essere troppo diversi per il prodotto e il gruppo potrebbe aver bisogno di persone e processi totalmente diversi per riuscire a raggiungere i diversi clienti / canali.
Uno dei migliori esempi di attività che ho visto creare valore è stata una società di software aziendale che era un acquirente seriale. Quando hanno acquisito una nuova società, hanno imposto un nuovo pacchetto software su TUTTI i clienti, aggiungendo così i clienti e aumentando le entrate di tutti i clienti. Un cliente di un prodotto software di inventario, quindi riceverebbe un prodotto contabile, un sistema di risorse umane, ecc. Ma dovrebbero pagare per l’intera suite. Marc Andreesen (credo) ha descritto un fenomeno simile e come l’idea di raggruppamento e separazione sia stata responsabile di molta innovazione e creazione di valore. Pensa a Napster / iTunes che consente ai consumatori di acquistare singoli brani anziché interi album. O le compagnie via cavo che ti costringono a iscriverti a centinaia di canali anche se probabilmente ti interessa solo guardarne una manciata. Potresti aver sperimentato cose simili con la bolletta via cavo o l’abbonamento alla palestra. “Non offriamo più il pacchetto base per $ 50 al mese. Ma abbiamo aggiunto questi canali di film premium e intrattenimento su richiesta a un prezzo basso di $ 15 extra, e boom, ora tutti pagano $ 65 al mese. O la tua iscrizione alla palestra no include più lezioni / tempo di istruzione. Ogni lezione costa $ 10 all’ora e ti ritrovi a pagare di più.
Questa risposta non è un elenco esaustivo e specifiche aziende avranno opportunità uniche per la creazione di valore aggiuntivo, ma penso che questo sia un ampio quadro per l’approccio e dove cercherebbero di trovare sinergie.