Quali sono i migliori consigli per una demo di vendita?

Ecco 3 suggerimenti dimostrativi sulle vendite (più un quarto bonus ) che ti aiuteranno a dimostrare efficacemente il tuo prodotto assicurandoti che ciò non accada …


Presumo che tu abbia fatto abbastanza vendite investigando attraverso l’interrogatorio con il tuo potenziale cliente che hai a una discreta comprensione preliminare del loro background / situazione, dei loro problemi / bisogni / punti di dolore, ciò che percepiscono potrebbe essere una potenziale soluzione ai loro bisogni (ovviamente vedono il tuo prodotto come una potenziale soluzione o non passerebbero attraverso una demo, duh) e la loro capacità di acquistare / tempi / processo di acquisto. Tutte le cose di vendita di base che tu come rappresentante di vendita professionale dovresti fare PRIMA della demo, giusto!

Inoltre, chiariamo PERCHÉ avremo bisogno di centinaia di dollari di tempo nostro e dei nostri potenziali clienti con una demo. Le dimostrazioni servono principalmente per dimostrare COME il nostro prodotto può (si spera in modo univoco) soddisfare le esigenze specifiche dichiarate di tale prospettiva. In secondo luogo, le demo ci consentono di coinvolgere il nostro potenziale cliente per ulteriori indagini sui problemi / necessità.

Suggerimento n. 1: pianifica e personalizza la tua demo per ogni potenziale cliente

Non dovresti mai dare una demo generica a un potenziale cliente. Questo è il vecchio “lancio di merda sul muro per vedere cosa si attacca” . Può funzionare in alcuni casi limitati con acquirenti non sofisticati, ma nulla è più di una svolta in una vendita aziendale orientata alla soluzione. Invece, la tua demo dovrebbe essere personalizzata per mostrare (raccontare una storia) come risolve le esigenze specifiche di un potenziale cliente, che hai brillantemente scoperto prima nelle tue indagini sulle vendite. Bravo!

Cosa non fare. Non dimenticherò mai di aver visto un ingegnere di vendita molto intelligente fornire una demo di un prodotto software complicato a un gruppo di ingegneri molto intelligenti, letteralmente scienziati missilistici , al Jet Propulsion Laboratory (JPL). Stava mostrando di questa caratteristica che pensava fosse davvero interessante e ha detto “Bene, questa caratteristica davvero interessante risolve questo problema davvero difficile che se tu fossi un ospedale probabilmente ti verrebbero a mancare”. Ehi numbskull, questi ragazzi stanno impazzendo JPL, hanno costruito la Mars Rover, a loro non importa quali siano i problemi alla Valley General.

Suggerimento n. 2 – Poni domande durante la demo, il maggior numero possibile

Una potente domanda che puoi porre ai tuoi potenziali clienti è ciò che vogliono vedere nella demo. Questo può dirti un bel po ‘della loro attuale comprensione del tuo prodotto / soluzione e quali aree sono i loro veri punti di dolore. Puoi porre questa domanda sia come domanda generale prima di iniziare la demo sia come domanda di transizione prima di mostrare la funzione del prodotto successivo.

Ad esempio , supponiamo che sto dimostrando un prodotto CRM. So che stanno avendo problemi con l’accuratezza delle previsioni e li ho semplicemente spazzati via mostrando loro il nostro wiz bang, analisi predittiva, big data, motore di previsione. Annuivano tutti con la testa su e giù con le lingue in giro. Yay, siamo sulla buona strada per chiudere.

Quindi, voglio impressionarli con il nostro straordinario strumento di quotazione. Invece di immergermi semplicemente in questa prossima funzione, potrei chiedere “Fai citazioni di prodotto multiple e complicate in cui un potente strumento di quotazione potrebbe aiutare a ridurre i tempi e gli errori legati alla generazione di tali citazioni?” Se rispondono “Hella sì”, allora via la demo O se dicono “Facciamo alcune citazioni, ma non sono così complicate e non lo consideriamo un grosso problema per noi”. In tal caso, salta quella parte della demo e passa a qualcosa a cui tengono.

Inoltre, non dimenticare di pianificare quali domande specifiche vuoi porre per scoprire ulteriormente i tuoi potenziali problemi / bisogni. Se vendi in una situazione di gruppo, assicurati di coordinare quale persona porrà quali domande specifiche.

Suggerimento n. 3 – Non saltare, mai, intendo mai, mai

Questo è quello che vedo più e più volte, soprattutto con rappresentanti di vendita tecnicamente orientati che conoscono davvero il prodotto e mi fanno digrignare i denti ogni volta. Saltare significa interrompere la prospettiva prima che abbiano la possibilità di completare completamente la loro risposta a una domanda che hai posto, o più probabilmente, stanno ponendo una domanda sul tuo prodotto.

Sì, sappiamo tutti che siete gli esperti del prodotto e desiderosi di stupire con la pura brillantezza delle vostre conoscenze. Ma se provi a farlo saltando per rispondere alla loro domanda prima che sia completamente rotolata fuori dalla loro lingua, non stai massimizzando l’efficacia della tua demo.

Perchè lo chiedi?

  1. È sgarbato interrompere qualcun altro mentre parlano.
  2. Il modo in cui una persona elabora nuovi dati a volte si manifesta sotto forma di porre una domanda di follow-up su quel nuovo apprendimento. Saltare in cortocircuiti che elaborano e non consente a quella persona di formare completamente i propri pensieri.
  3. Ti stai perdendo la possibilità che la prospettiva stesse per dirti qualcosa di estremamente importante come “Ho visto abbastanza di questa demo e voglio comprare ora”. Sì, potrebbe succedere. Più probabilmente stavano per darti ulteriori informazioni sul loro problema o forse su come percepiscono il tuo prodotto impilare contro la concorrenza, ma se salti dentro non lo saprai mai, quindi non farlo.

Suggerimento n. 4 (bonus): prova a parlare meno del tuo potenziale cliente

Vedi Il potere della pausa

La chiave è trascorrere del tempo per capire e qualificare il tuo potenziale cliente. Scopri qual è l’unico punto dolente / motivo per cui sono interessati alla tua soluzione. Conduci con quella caratteristica killer nella tua app che li spazzerà via nei primi 5-10 minuti.

Alcuni altri suggerimenti:

  1. Ricorda, la demo del tuo prodotto è una conversazione di vendita non una conversazione di formazione. Non perdere tempo mostrando loro il passo, attraverso il processo di fare qualcosa. Crea una visione di quali vantaggi possono ottenere utilizzando il tuo prodotto. Quindi dimostrare come ottengono tale vantaggio.
  2. Non esitate a spingere per la chiusura: utilizzate la demo per spostare il vostro prospetto di un paio di fasi lungo la pipeline di vendita, se non fino a un acquisto. Sii chiaro su quale sarà il prossimo passo e convinci il tuo potenziale cliente a impegnarsi
  3. Semplifica l’adesione: evita il software demo che deve essere scaricato, ecc. Usa strumenti che consentono al potenziale cliente di unirsi con un clic senza alcun download.
  4. Configura il tuo ambiente demo con dati avanzati: non mostrare una versione vuota dell’applicazione.
  5. Attiva se possibile: se il tuo utente è già in prova gratuita, prendi il controllo dell’ambiente dell’utente (con autorizzazione) e configura parti della sua applicazione, in modo da poterle avvicinare all’attivazione
  6. Tre take away. Non mostrare loro un elenco di tutte le funzioni / campane e fischietti della tua applicazione. Concentrati sui primi 3 takeaway rilevanti per loro.
  7. Vendi la demo: non inviare loro un promemoria un giorno prima della demo. Ribadisci i vantaggi di partecipare alla demo. Prospettive serie possono far risparmiare ore di ricerca e ottenere chiarezza in pochi minuti. Assicurati che lo sappiano.

Di recente abbiamo scritto un post sul blog sui 7 passaggi che è possibile eseguire per fornire demo di prodotti killer qui. Dai un’occhiata per una procedura dettagliata dettagliata!

Se stai parlando della demo delle vendite online, ho qualcosa di prezioso da offrire. Dopo aver sperimentato e studiato le demo delle vendite online, ecco 5 suggerimenti pratici che abbiamo scoperto per offrire demo migliori:

1. Scegli gli strumenti giusti

Dare una grande demo di vendita online inizia con gli strumenti giusti.

2. Scopri l’obiettivo della tua demo

Dopo aver selezionato i tuoi strumenti, dovrai successivamente capire cosa vuoi realizzare con la tua demo.

3. Evidenzia i vantaggi, non le funzionalità

Comprendi di cosa hanno bisogno i tuoi potenziali clienti in modo da poter dimostrare come possono farlo attraverso il tuo prodotto.

4. Dai ai tuoi potenziali clienti il ​​tempo di parlare

Le vendite efficaci consistono nel porre le domande giuste e poi chiudere e ascoltare.

5. Pratica, pratica, pratica

Tutte le grandi dimostrazioni richiedono molta pratica.

Leggi la spiegazione approfondita e l’analisi su ogni suggerimento sopra menzionato qui:
5 consigli pratici per offrire demo di vendita online migliori

Spero che sia d’aiuto. Grazie! 🙂

Alcune grandi risposte qui, e i miei migliori consigli farebbero eco a molto di ciò che è stato detto:

  1. Prep : assicurati di aver dedicato del tempo alla ricerca completa del tuo potenziale cliente, di ciò che fa la sua azienda e che l’adattamento al tuo prodotto sia buono. Se sei del tutto incerto su questo, fai attenzione al prossimo consiglio …
  2. Poni domande pertinenti – All’inizio della demo – e anche durante esso – assicurati di porre domande al tuo potenziale cliente. Facendoli parlare più di te, questo li terrà coinvolti nel processo demo, darà loro la fiducia che li stai ascoltando e trattandoli come un individuo, ed è uno strumento molto più efficace per convincerli a qualificare il prodotto per se stessi. Se puoi aiutarli a raggiungere quel punto di realizzazione e di auto-qualificazione, allora sei sulla buona strada per la vendita.
  3. Tempo : assicurati di essere educato e chiedi ai potenziali clienti se hanno un certo periodo di tempo predefinito da terminare. È possibile che ci siano più persone in chiamata e una di esse debba partire presto, quindi è necessario assicurarsi di indirizzare tutti i benefici necessari a loro in quel lasso di tempo.
  4. Usa il mouse – Se stai condividendo lo schermo, l’aiuto visivo dello schermo deve essere utilizzato il più possibile come uno strumento di coinvolgimento e aggiungi un’altra dinamica alla demo, assicurandoti anche di usare il mouse per evidenziare le cose – è facile dimenticare che non conoscono affatto il tuo prodotto, quindi hai bisogno dell’aiuto! Mettiti nella loro posizione.
  5. Personalizza l’intera demo : menzionare il nome della loro azienda e dimostrare una conoscenza di ciò che fanno non è sufficiente. L’intera demo deve porre l’accento sui problemi che vogliono che tu risolva per loro e non solo essere una carrellata di funzionalità. Se esiste una funzione non pertinente per loro, non concentrarti su di essa, poiché li annoierà e le disimpegnerà. Il prossimo punto ti aiuterà nella tua offerta per fare questo …
  6. Prendi appunti – Può sembrare ovvio, ma scommetto che un numero sorprendente di persone non lo fa nemmeno. Mentre stai facendo una condivisione dello schermo e stai sfoggiando il tuo fantastico software, non c’è nulla di sbagliato nell’avere una buona vecchia penna e un tappetino pronti a scrivere alcune note su ciò che il tuo potenziale cliente ha detto quando le hai interrogate sui loro processi, problemi ecc. si rivelerà prezioso in quanto è quindi possibile fare riferimento a tali note quando si evidenziano le funzionalità e si fa riferimento al problema che risolvono per loro. Saranno estremamente colpiti dalle tue capacità di ascolto e dalla capacità di adattare la tua demo alle loro esigenze individuali.
  7. Cerca coaching – Registra le tue demo (chiedi il permesso al potenziale cliente!) E cerca preziose istruzioni e feedback dal tuo capo dopo che la demo è terminata. In Refract abbiamo scoperto che mentre le chiamate normali sono spesso allenate, le demo possono cadere a margine, il che è un errore fatale: una demo è altrettanto importante nel processo di vendita di quanto sia una chiamata in uscita o scoperta. La nostra piattaforma ha aiutato i responsabili delle vendite a fornire quel feedback selezionando i momenti conciliabili, commentandoli e condividendoli con il resto del team per stabilire le migliori pratiche.

Spero che questi punti abbiano aiutato – buona fortuna là fuori!

1. Chiedi al potenziale cliente cosa vogliono vedere

Sareste sorpresi di quanto a un potenziale cliente venga chiesto cosa vogliono – e scioccati dal numero di venditori che lo fanno. Basta semplicemente mandare una e-mail il giorno prima di dire: “Ciao, non vedo davvero l’ora della nostra dimostrazione domani. Se c’è qualcosa che vuoi particolarmente vedere o saperne di più, per favore fammi sapere. ” Fare questa domanda non solo assicura che le prospettive di vendita siano coinvolte ed entusiaste della tua demo, ma ti dà anche l’opportunità di scavare in queste richieste per capire meglio i loro punti deboli (“Vedo che sei interessato alla nostra funzione di esportazione locale, puoi mi dici perché sarebbe importante per te? ”) e ti mette in una posizione migliore per rispondere a quelle esigenze in un secondo momento.

2. Guida con il tuo “WOW!” momenti

Ogni prodotto ha un momento WOW. Molti ne hanno diversi. Sono le cose che inducono i tuoi clienti a consigliare il tuo prodotto, che ti fanno scrivere appunti su quanto li hai aiutati. È la nostra naturale propensione a salvarli fino alla chiusura della demo delle vendite, per finire davvero in grande stile.

Non farlo.

Inizia con i momenti WOW. Mostra ai tuoi potenziali clienti ciò che li entusiasmerà per il tuo prodotto. Sollevarli all’inizio è buono per diversi motivi. Mostra loro il valore del tuo prodotto in anticipo, quando stanno ancora prestando attenzione. Li entusiasma del tuo prodotto e li coinvolge nella tua dimostrazione. Attirare i tuoi potenziali clienti li renderà reattivi a te, il che a sua volta TI farà impazzire su come la tua soluzione risolverà il loro problema.

3. Racconta una storia

Le persone adorano le storie – molto più di quanto amino gli elenchi di funzionalità. È per questo che leggiamo libri invece di contorni. Essere in grado di mettere insieme i tuoi momenti WOW in una narrazione non solo ti aiuterà a mantenere coinvolto il tuo potenziale cliente durante la demo, ma permetterà anche loro di capire meglio come userebbero il tuo prodotto e che tipo di problemi nella vita reale risolverebbe. Una cosa è sentire della ricerca e del ripristino di documenti. È un’altra cosa da sapere su un’importante presentazione di vendita che è stata eliminata per errore e deve essere recuperata per una riunione nei prossimi 10 minuti. Quando dai alle persone una storia sul perché il tuo prodotto è prezioso, lasci che costruiscano le loro storie sul perché hanno bisogno della tua soluzione.

4. Mostra E racconta

Durante una demo è importante mostrare non solo cosa può fare il tuo prodotto, ma anche perché lo fa. Inquadrare la tua demo nel contesto di una storia può essere d’aiuto, ma assicurati che ogni volta che mostri una funzionalità assicurati di parlare del vantaggio allegato. In questo modo, “Siamo in grado di offrire un’esportazione locale dei tuoi dati di Google Apps” diventa “Quando un utente lascia il tuo dominio non devi pagare per la licenza di Google Apps per conservare i dati”. “Puoi cercare tra i tuoi backup” diventa “Non devi passare ore a navigare in tutti i tuoi documenti, puoi cercare e ripristinare il documento in pochi minuti.” I potenziali clienti vogliono capire non solo cosa fa il tuo prodotto, ma anche come può aiutarli. Ricorda: stai fornendo una soluzione a un problema, i potenziali clienti vogliono sapere come risolverai il problema.

5. Fai sembrare ogni demo come la tua terza demo

La tua prima demo è sempre traballante perché sei nuovo nel processo. Il secondo è migliore, ma stai ancora elaborando i nodi. La terza demo è dove la inchiodi. Non solo hai risolto tutti i problemi, ma sei così eccitato perché è nuovo e divertente e lo stai uccidendo di fronte a una prospettiva reale dal vivo. Rendi ogni demo così. I potenziali clienti vogliono sapere che sei entusiasta del tuo prodotto. Uno dei motivi per cui mi piace lavorare su Backupify è perché è un ottimo prodotto, sono entusiasta di usarlo ogni volta che faccio una demo. L’entusiasmo è contagioso; se dimostri di amare il tuo prodotto è molto più facile spiegare ai tuoi potenziali clienti perché anche loro dovrebbero amarlo. Sii entusiasta della tua demo, cambia le cose che non ritieni stiano funzionando e sii consapevole delle parti che ti piacciono davvero. Ricorda: non ci sono piccole parti, solo piccoli venditori.

Una demo non è un demone; è una presentazione di vendita. Potrebbero addestrare una scimmia a suonare attraverso le campane e i fischi del tuo prodotto o servizio. Il cliente si addormenta.

Scopri cosa sta cercando il potenziale cliente e mostra come il tuo servizio raggiungerà i suoi obiettivi. Scopri quali prodotti della concorrenza sta guardando e spiega perché i tuoi sono migliori.

INFINE; chiedergli cosa ci vorrebbe per fare un acquisto?

Lo scopo della demo è di vendere il prodotto.