Qual è la migliore preparazione che un addetto alle vendite potrebbe fare prima di contattare un nuovo cliente?

Vorrei iniziare dicendo che non esiste una regola esatta per iniziare a trovare clienti. Alla fine, ogni azienda li troverà nel loro modo unico. Per alcuni potrebbe essere necessario più tempo e altri dovranno cambiare il proprio prodotto / servizio per rivolgersi a più clienti.

Tuttavia, ci sono molti strumenti che possono aiutarti a raggiungere i tuoi primi clienti, come:

  • E-mail a freddo : puoi cercare persone via e-mail a freddo (o anche chiamate a freddo, a seconda del tuo obiettivo). Esistono molti strumenti che funzionano direttamente dai social media (ad esempio Found.ly, Yesware) e funzionano perfettamente per il B2B.
  • Promuoviti : procurati un sito web e scrivi su quale sia il tuo prodotto o servizio, come fai e come lo prezzo.
    • Se hai anche la possibilità, chiedi alle parti interessate di provare la tua attività e di darti un feedback. Quindi puoi aggiungere il loro feedback al tuo sito Web, così le persone sapranno cosa ne pensano le altre persone della tua attività, il che aumenterà le tue possibilità.

  • Offri valore gratuito : poiché hai offerto il tuo prodotto / servizio agli stakeholder per provare, dai loro valore gratuitamente. Questo è un modo incredibile per ottenere clienti. Puoi offrire:
    • Prove gratuite: che scadono dopo alcuni giorni (15–90 giorni);
    • Versione base gratuita: offri una versione del tuo prodotto / servizio che non sia completa con tutte le funzionalità, quindi disponi di una versione pro, che verrà pagata. Questo sembra davvero amichevole per i tuoi clienti e li rende ancora più fedeli alla tua azienda.

  • Content Marketing : ho appena parlato di strumenti che funzionano insieme ai social media, sono fantastici, ma puoi diffondere ulteriormente il tuo messaggio aggiungendo una campagna di content marketing. Ciò include:
    • Pagina Facebook;
    • Account Twitter;
    • Articoli del blog;
    • Canale Youtube;

Questi sono solo alcuni metodi, ma sono sicuro che possono aiutarti! Grazie per avermelo chiesto.

Questa domanda dovrebbe ricevere molte risposte, soprattutto data la diversità di opinioni / esperienze delle persone sul mercato.

Sulla base della mia più di 20 anni di esperienza di vendita – la parola chiave nella tua domanda non è preparazione – è contattare.

Vedo molti SDR, BDR e Inside Sales Rep ben intenzionati – spendere una quantità eccessiva di tempo preparando per le chiamate di prospezione. Tanto che non riescono a svolgere il lavoro più critico: contattare le persone.

Quindi ecco il mio consiglio.

  1. Dai un’occhiata a https://charlieapp.com/ e / o cerca altre app gratuite che ti forniscano informazioni minime su ogni potenziale cliente che intendi chiamare / e-mail / ecc.
  2. Concentrati sul tempo di preparazione per inchiodare i primi 5 secondi della discussione: assicurati di aggiungere valore ed eliminare tutte le parole che tolgono l’attenzione degli ascoltatori.

GRANDE ASSUNZIONE – questo consiglio si basa sul presupposto che stai effettuando vendite B2B – a livello di PMI. Se stai effettuando vendite di fascia media o aziendale, ti consigliamo di dedicare almeno 5-10 minuti alla preparazione delle chiamate semplicemente per la complessità della chiamata e il numero di persone che sono generalmente coinvolte nella decisione.

Se vuoi alcuni esempi di altri strumenti per aiutarti a prepararti, per favore fatemelo sapere.

Molto dipende dal tipo di clienti che incontri. Sto cercando CSO / CMO / CEO di startup B2B (in particolare SaaS) e CSO / CMO / CEO di IT Software Houses. Tendono ad avere una buona presenza sui social media, quindi ho un facile accesso ai dati.

Di solito cerco:

  • Sito web dell’azienda
  • Profili dei social media dell’azienda (Facebook, Twitter, Linkedin)
  • Twitter del decisore
  • Il linkedin del decisore

Cerco:

  • Comuni che abbiamo
  • Lingua utilizzata
  • Piace
  • Non mi piace.
  • Se conoscono già qualcuno dei miei clienti.

Questo mi dà una base per conoscere qualcuno e la sua organizzazione. In genere cerco di dedicare almeno 5-10 minuti alla ricerca e quella quantità di tempo tende ad aumentare quando mi sto preparando per una conversazione con clienti di alto profilo.

Puoi usare l’app Charlie (l’app che ti aiuta a fare un’impressione killer su chiunque incontri). È integrato con i calendari di Google, quindi ogni volta che hai una riunione in arrivo, Charlie fornisce un briefing sulla persona con cui ti connetterai: informazioni di base su Twitter e Linkedin, aggiornamenti recenti, eventi a cui ha partecipato.

Se vuoi saperne di più, il mio amico Michał ha pubblicato un intero post sul blog su come prepararsi alle chiamate di vendita e alle riunioni su righthello.com: la preparazione è la chiave per chiamate efficaci con i nuovi clienti

1. Definire l’obiettivo e l’agenda

  • Tutti sono occupati, di ‘al prospetto esattamente di cosa vuoi parlare
  • È importante avere un obiettivo in ogni chiamata di vendita. Quanto lontano puoi procedere con questo contatto? Puoi chiuderli? Prenota una demo? Sapere cosa vuoi e lavorare su di esso.

2. Prepara le tue risposte alle obiezioni comuni

  • Sai che stanno arrivando, assicurati di aver pensato alle tue risposte.
  • Ricerca la prospettiva in modo da sapere che tipo di preoccupazioni hanno.
  • Cerca sempre di personalizzare la tua risposta a quella specifica azienda.

3. Accertarsi sempre che i passaggi successivi siano pianificati alla fine del contatto

  • Seguirai tra un mese? Dovresti venire in ufficio per fare una demo? Assicurati sempre che il potenziale cliente sappia cosa aspettarsi da te nel prossimo futuro.

La preparazione è sempre importante in quanto è necessario “parlare” la lingua del potenziale cliente. Più informazioni si possono trovare, meglio è. Nel mio caso trovo LinkedIn molto utile e lo uso sempre. Sono d’accordo che hai solo 10 secondi per connettersi con il potenziale cliente e deve capirlo

  1. sai cosa fa l’azienda, quindi non deve perdere tempo e spiegartelo
  2. conosci il mercato e l’industria
  3. e sai quali sono le principali responsabilità della sua posizione

Più ne sai e puoi fargli credere in quei 10 secondi che non provieni da un altro pianeta, allora hai più possibilità di aprire la porta.

Per ulteriori approfondimenti: SalesTrip

Una delle prime cose che il venditore dovrebbe fare è leggere le entrate prevedibili 1 e 2, magari spingere i suoi capi a fare lo stesso.

In breve, per rispondere alla domanda, un addetto alle vendite non dovrebbe passare del tempo a fare ricerche.