Che cos’è l’abilitazione alle vendite?

Che cos’è l’abilitazione alle vendite?

L’abilitazione delle vendite consiste nel fornire ai venditori le informazioni, i contenuti e gli strumenti di cui hanno bisogno per vendere in modo più efficace: aumentare pipeline, tassi di vincita e dimensioni delle trattative.

Una strategia di abilitazione delle vendite di base dovrebbe includere i seguenti componenti, che avranno un impatto diretto sulle prestazioni del team di vendita

Intelligenza

Se i tuoi venditori non sanno cosa devono (o dovrebbero) sapere, sono morti nell’acqua. Sta a te assicurarti che abbiano accesso alle informazioni sui tuoi prodotti, sulla concorrenza, sui nuovi clienti, sui prezzi aggiornati, ecc., Devono tracciare il percorso per vincere.

Contenuto e condivisione

Come dice il proverbio, il contenuto è re. Per consentire ai tuoi venditori di lasciare il segno nella mente di un potenziale acquirente, devono condividere i contenuti che si collegano agli interessi dell’acquirente. Hanno anche bisogno di strumenti per condividere quel contenuto, e questo non significa solo e-mail. Anche gli strumenti di condivisione sociale sono fondamentali.

Prospezione

Ci sono più dati là fuori su chiunque tu debba raggiungere che mai. Il mondo degli strumenti di prospezione e dei database si sta evolvendo rapidamente, il che significa che è di fondamentale importanza che tu sia in cima e offri alla tua gente qualunque sia la migliore soluzione a quel punto.

Formazione e coaching

Insegna a un uomo a pescare … L’intero mondo delle vendite è in uno stato di flusso. Strategie, tattiche, canali, strumenti, ecc., Cambiano ogni mese. Offrire ai tuoi venditori formazione continua e coaching è l’unico modo per assicurarti che rimangano all’avanguardia.

Tracciamento e rapporti

In molti modi, l’abilitazione delle vendite ha responsabilità simili al marketing quando si tratta di tracciamento e reportistica. Per capire veramente cosa funziona (e cosa non funziona) e come migliorare è necessario disporre di dati che devono essere il più olistici possibile. Dovrebbe anche ricollegarsi a obiettivi fondamentali di base, più comunemente pipeline, tassi di vincita e dimensioni delle trattative.

Cerchi ulteriori informazioni sull’abilitazione delle vendite?

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Sales abilmen [1] t può essere definito come:

Ottenere le informazioni giuste nelle mani dei venditori giusti nel momento e nel luogo giusti, e nel formato giusto, per far avanzare un’opportunità di vendita.

Esistono tre elementi chiave di questa definizione:

Informazioni giuste: avere le informazioni giuste diventa fondamentale quando un rappresentante di vendita lavora su clienti potenziali ed esistenti. Non hanno tempo di redigere e creare materiale da zero. È importante che abbiano case study, modelli e-mail di vendita, grafici comparativi competitivi, piani tariffari, codici sconto e contratti.

Momento giusto: avere le informazioni giuste al momento e nel luogo giusti può fare la differenza. Supponiamo che un potenziale cliente ti chieda: “in che modo il tuo prodotto o servizio è diverso dai concorrenti?” Avere i dati di intelligence competitiva pertinenti al momento giusto può contribuire a creare fiducia con il potenziale cliente e aumentare le possibilità di conversione.

Formato giusto : questo è un passaggio estremamente cruciale che le aziende tendono a ignorare. È importante fornire le informazioni nel formato giusto. Ad esempio, i video sono ottimi strumenti di formazione per onboarding di nuovi clienti. I compratori lo adorano. In effetti, quattro volte più acquirenti preferiscono i video rispetto ai contenuti scritti.

L’abilitazione delle vendite può essere definita come il processo di fornitura di strumenti, conoscenze e dati ai professionisti delle vendite per aiutarli a massimizzare ogni opportunità di vendita. L’obiettivo di questo materiale è fornire assistenza al team di vendita in modo che siano pronti a chiudere ogni potenziale vendita che si presenta sulla loro strada!

Le funzioni di abilitazione alle vendite possono essere suddivise in quattro grandi categorie :

  • Reclutamento
  • Formazione
  • Fornire risorse
  • valutare

Le note

[1] La guida definitiva ai tipi di contenuti di abilitazione alle vendite da creare

Esistono due parti per l’abilitazione delle vendite:

  1. Disponibilità alle vendite: questo assicura che il personale rivolto al cliente abbia le conoscenze e le competenze necessarie per articolare la tua proposta di valore. Assicura inoltre che ricevano il necessario coaching sul campo per chiudere i progressi e concludere affari.
  2. Gestione delle risorse di vendita: questo assicura che gli addetti alle vendite abbiano i contenuti giusti al momento giusto per migliorare il coinvolgimento dei clienti, fornire contenuti più rapidamente e semplificare il processo di creazione e gestione dei contenuti.

Questi due elementi insieme assicurano che i tuoi rappresentanti possano concludere più affari. Il modo in cui raggiungerai questo obiettivo nella tua strategia di abilitazione delle vendite dipenderà dalle esigenze, dalle sfide e dagli ostacoli che il tuo team di vendita si trova ad affrontare, che potrebbero cambiare nel tempo.

È così che penso all’abilitazione delle vendite. Certo, è un po ‘aspirazionale, ma è un passo avanti dal pensare all’abilitazione delle vendite come solo prontezza / formazione, messaggistica delle vendite, contenuto delle vendite e strumenti / tecnologia per gestire tutto ciò. Rispetto a ciò che sta accadendo nel mercato, che spesso è (ma non sempre) orientato al progetto o all’iniziativa, vedo che il futuro dell’abilitazione delle vendite sarà (in modo più coerente) focalizzato sulla consulenza sulle prestazioni di vendita, OD e HPT e favorirà il miglioramento e i risultati delle prestazioni.

La mia definizione:

L’abilitazione alle vendite è …

COME: L’uso di metodi diagnostici e di risoluzione dei problemi, strategia di vendita e marketing, allineamento interfunzionale e soluzioni che includono sistemi, processo, metodologia, formazione, tecnologia e analisi …

COSA: … assumere, preparare, sviluppare e supportare efficacemente i talenti delle vendite (venditori, manager e leader) …

PERCHE ‘: … scoprire e risolvere le sfide degli acquirenti, consentire opportunità agli acquirenti e fornire i risultati desiderati per acquirenti e clienti, meglio della concorrenza, per migliorare continuamente tutti gli aspetti delle prestazioni di vendita e far crescere proficuamente il business.

L’abilitazione delle vendite è diventata un termine che significa molte cose per alcune persone e poco per altre. La vaghezza del termine ha reso facile adattarsi a molte situazioni diverse, ma l’unica cosa che rimane comune in tutti questi contesti è la sua attenzione: consentire al team di vendita di ottenere prestazioni migliori . Ciò potrebbe comportare l’onboarding efficiente di nuovi membri, coaching regolare, marketing in entrata e altro ancora.

In Paperflite , autorizziamo i team di vendita in due modi principali:

  • assicurandosi che abbiano accesso alle informazioni giuste al momento giusto e
  • aiutandoli a identificare chiaramente dove si trovano le loro prospettive nel percorso dell’acquirente .

Per fare ciò, abbiamo creato un solido sistema di gestione dei contenuti che estrae facilmente contenuti da varie fonti all’interno dell’organizzazione nella nostra piattaforma di facile navigazione e garantisce che il team di vendita riceva immediatamente tali contenuti (nuovi o aggiornati) . Il team di vendita può quindi condividere quel contenuto con i propri potenziali clienti e tenere traccia di quando è coinvolto , come è coinvolto (nel caso di documenti, a livello di pagina per pagina ) e con chi è stato ricondiviso .

Queste caratteristiche chiave (insieme ad alcune altre) hanno aiutato i nostri clienti a triplicare l’efficacia dei loro team di vendita , accelerando anche tremendamente i loro cicli di vendita, consentendo loro di colpire meglio le quote e aiutandoli a colpirli più velocemente.

L’abilitazione delle vendite unisce il lato strategico e di marketing della tua attività con il reparto vendite, assicurando che i tuoi addetti alle vendite siano pronti per il successo. Questo processo pone le vendite di fronte ai clienti che sono nutriti e pronti a prendere una decisione d’acquisto. Ricorda che il 50% dei tuoi lead non è pronto per l’acquisto, il che significa che devono essere nutriti prima di passare al team di vendita.

Esistono molte prospettive e strade diverse per consentire le vendite a seconda del settore specifico, ma il marketing in entrata è uno strumento efficace per favorire l’abilitazione delle vendite in quasi tutte le attività commerciali, tra cui vendite di distributori, società tecnologiche, piccole imprese, ecc.

Questo articolo può dirti di più: che cos’è l’abilitazione delle vendite, comunque?

L’abilitazione delle vendite è meno una cosa e più un “ecosistema”. È la vera base del successo delle vendite e comprende ogni parte del processo di vendita, strumenti, tecnologia, struttura, team di leadership, metodologia di marketing e l’elenco continua …

Cory Bray fa un lavoro straordinario nel riassumere tutto questo e il suo libro The Sales Enablement Playbook: Cory Bray, Hilmon Sorey: 9781546744764: Amazon.com: Books cambia i giochi mentre avvolgi le braccia nell’ecosistema per ottenere il massimo da i tuoi sforzi.

L’abilitazione delle vendite è multiforme: nessuna definizione singola copre veramente tutto ciò che l’abilitazione delle vendite è nel suo insieme.

Comprende diverse attività correlate, tra cui coaching delle vendite, onboarding, analisi delle prestazioni, generazione di contenuti, sistemi e supporto e sviluppo strategico.

L’abilitazione delle vendite è un approccio strategico incentrato sul cliente per migliorare e aggiornare la tecnologia, i processi, le conoscenze e i contenuti che danno potere ai team di vendita.

Per maggiori informazioni, consulta la nostra guida (non controllata) qui: Guida all’abilitazione delle vendite

È la struttura di supporto che aiuta i venditori a fare il loro lavoro. In linea di principio include formazione, supporto per affrontare complessi problemi tecnici e commerciali, ecc.