Quali sono le competenze chiave che i venditori dovrebbero avere?

Per vincere nelle vendite, devi mettere in atto un ottimo piano territoriale, quindi ricercare attentamente ogni singolo cliente, eseguire la tua analisi per vedere quali clienti sono i più adatti ad acquistare in quel momento, quindi sviluppare la tua proposta di valore, prospettare i tuoi clienti, ottenere informati sulla tua tabella di marcia del prodotto, assicurati che la loro mappa di calore sia compilata e, infine, boom! Comprano.

O forse no?

Questi elementi sono importanti, in una certa misura, per il cliente appropriato.

Ma gran parte della vendita dipende dalla simpatia . Alla gente spesso non piace ammetterlo, perché può suggerire che i venditori sono “nati”. Cosa succede ai formatori delle vendite se le vendite si basano solo sull’essere simpatici; una qualità che è piuttosto difficile da imparare?

Un articolo di Harvard Business Review ha discusso di come i collaboratori preferissero le persone simpatiche e che i manager assumessero spesso persone simpatiche. Sembra incredibilmente ovvio , ma il suggerimento è che spesso facciamo delle scelte sulle persone in un ambiente di lavoro, non sulla loro abilità o competenza, ma principalmente sul livello della loro simpatia. Scegli di lavorare con la persona su un progetto, offri loro il lavoro, li promuovi perché vanno così d’accordo con il team. Questo non vuol dire che puoi essere completamente inutile e andare ancora avanti (anche se ciò accade di tanto in tanto) ma significa che in uno scenario decisionale, in cui tutti i candidati si posizionano allo stesso modo su tutti gli altri fattori, non è naturale che il la decisione finale si riduce alla simpatia?

All’interno della nostra organizzazione, uno dei fattori che induce i clienti a sceglierci è spesso una semplice dichiarazione “Possiamo lavorare con questi ragazzi”. Se la fiducia e il rispetto sono lì, i clienti si sentono molto più felici di lavorare con un’azienda con cui possono lavorare facilmente, andare d’accordo e impegnarsi senza attriti – piuttosto che un’azienda che ha ancora gli stessi alti livelli di competenza, ma qualcosa non funziona ‘odore giusto’. Naturalmente, crediamo di avere alti livelli di competenza in ciò che facciamo, ma ci concentriamo anche sulla promozione di una cultura della simpatia – personalità e carattere sono tratti importanti che ci legano come dipendenti e creano anche legami tra i nostri clienti e partner.

Come afferma l’articolo HBR, una piccola simpatia in più è molto più lunga di una piccola competenza in più. Questo mi porta a capire se la simpatia è il fattore più importante per gli acquirenti quando prendono una decisione di acquisto.

Probabilità nelle vendite

Un post di Rain Selling evidenzia come spesso ci siano ragioni sottostanti in gioco, che potremmo non riconoscere nemmeno noi stessi, quando prendiamo una decisione di acquisto. In situazioni in cui ogni fornitore al tavolo ha lo stesso livello di competenza e capacità, come spesso accade in mercati altamente competitivi, la decisione di solito dipende da chi piace di più all’acquirente.

E ‘piacere’ non significa solo che saresti felice di andare a bere una birra con loro – può essere più ampio e significare che rispetti le loro prospettive o le trovi più credibili; quindi più simpatico.

Rain ha anche condotto un sondaggio su ciò che separa i vincitori delle vendite dal “resto”. La differenza principale era “il venditore e il modo in cui vendono” piuttosto che una valutazione della società e dei suoi prodotti. Tra gli altri fattori, gli acquirenti hanno esaminato punti elencati come “essere più collaborativi, ascoltarmi, aiutare a evitare potenziali insidie ​​e connettersi con me personalmente” come ragioni che contribuiscono alla scelta di un particolare venditore.

Rain continua a condividere in che modo il fattore di simpatia ha un grande impatto sull’intero processo di vendita, dal rendere le prospettive più probabili di condividere informazioni durante la fase di scoperta delle esigenze, fino agli acquirenti che prendono più sul serio le opinioni condivise dal venditore e la facilità di ottenere riunioni e referral. È ovvio che non hai intenzione di riferire un’azienda a un amico quando hai avuto un’esperienza negativa di acquisto da loro.

Pensaci nel tuo ufficio. Quando senti i tuoi colleghi lamentarsi di un particolare fornitore o affermare che non lavoreranno mai più con la società XYZ, di solito si tratta del prodotto o dell’esperienza di vendita / venditore? Nella mia esperienza, tende ad essere la difficile esperienza di vendita o lo scontro di personaggi che ci impedisce di lavorare di nuovo con un fornitore. I prodotti o servizi offerti sono spesso disponibili da qualcun altro, da qualche parte nel mondo. La differenza sta nel modo in cui lo consegnerai.

Le vendite sono essenzialmente l’arte di controllare la comunicazione tra le persone per giungere a un accordo relativo ai servizi resi per un servizio o prodotto necessario e / o desiderato.

L’insieme di abilità più importante che un addetto alle vendite dovrebbe avere è innanzitutto la capacità di risolvere i problemi. Dovrebbero essere in grado di prendere l’iniziativa ed essere creativi e inventivi per concludere un accordo. Fondamentale è anche la capacità di comunicare in modo chiaro e semplice che suscita una risposta dal tuo potenziale cliente.

Dovrebbero essere in grado di alzare il telefono e andare avanti nonostante il fatto di non avere risposte, messaggi vocali, chiedere off ecc. Essenzialmente la capacità di seguire e mantenere la rotta. Per esperienza personale, di solito equivale a una mancanza di spinta da parte del rappresentante di vendita stesso, mancano della capacità di far passare e vedere l’affare fatto dall’inizio alla fine. Indipendentemente dalla durata di un processo di vendita (ogni azienda è diversa) il principio è lo stesso. La maggior parte delle offerte non chiuse provengono da una mancanza di follow-up perché la persona non ha potuto confrontarsi nel fare la transazione o ha trascorso tutto il suo tempo a gestire i commenti dalla prospettiva anziché le obiezioni reali. Se la prospettiva dice “i tuoi prezzi sono piuttosto alti”, questa non è un’obiezione. È un commento Ha lo scopo di scoraggiare il venditore.

Quello che sto ottenendo è semplicemente se un venditore onestamente può mantenere la rotta, mantenere un alto livello di comunicazione, persistenza e affrontare onestamente ciò che si trova davanti a loro andrà bene. Devono essere in grado di far accadere molte cose contemporaneamente, non puoi fare affidamento su un accordo per giungere a termine. Tutte le vendite sono davvero problem solving. Il potenziale cliente ha qualcosa di cui ha bisogno di aiuto, tu li aiuti a risolverlo.

In realtà è abbastanza facile. Ma se una persona è piena di motivi per cui non può essere fatto, ha un evidente arretramento rispetto alla comunicazione, quindi diventa abbastanza difficile. Le cose semplici diventano complesse.

Quindi, ecco cosa cerco quando assumo nuove ripetizioni:

  1. Comunicazione
  2. La capacità di risolvere i problemi
  3. La loro capacità di perseverare (puoi accertare che questo acquisto ottenga la loro storia lavorativa in quanto potresti non avere molto con cui confrontarlo)
  4. hanno già lavorato nelle vendite prima (se applicabile)
  5. gli piace vendere?
  6. sono disposti a imparare

Spero che sia di aiuto.

Di recente ho scritto un articolo su questo argomento esatto. Ecco il link: http://bit.ly/2nCxHrk Spero ti piaccia il post.

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Le capacità di ascolto e la pazienza sono importanti

  1. adattabile
  2. genuino
  3. cortese e rispettoso
  4. laborioso
  5. comunicativo
  6. EQ
  7. empatia
  8. Ascoltando

Saluti, – A