Che cosa significa “prospezione” nel processo di vendita personale?

In termini generali di vendita, la prospezione è il processo per raggiungere potenziali acquirenti e clienti, guidandoli durante le fasi iniziali del processo di vendita. In sostanza, consente ai professionisti delle vendite di distinguere accuratamente tra lead freddi, caldi e caldi, in modo che l’azienda possa fornire il tipo e il volume di contenuti più appropriati per ciascun lead. Mentre la prospezione è tradizionalmente associata al marketing in uscita e alle tecniche di vendita, è stata gradualmente migliorata e ridefinita per adattarsi ai parametri del marketing in entrata e delle vendite interne.

L’attenzione del marketing inbound alla fornitura di contenuti preziosi e informativi a un pubblico mirato ha cambiato gli agenti di vendita in educatori altamente professionali che sono in grado di guidare i conducenti a fare scelte ben informate. Questo passaggio verso la ricerca, la costruzione della conoscenza e la diffusione delle informazioni è evidente anche nella prospezione , in cui alcune delle strategie più note si concentrano sull’avere una conoscenza approfondita di chi è la prospettiva e quali sono le sue esigenze specifiche.

Guarda i dati finanziari

Secondo Marika Vilen, Global Head of Partnerships per la divisione Financial and Risk di Thomson Reuters, ci sono tre principali forme di dati finanziari che gli agenti di vendita possono utilizzare per individuare altre attività. Questi sono:

  1. Aree di crescita, prodotti e altri driver
  2. Previsioni degli analisti per guadagni, entrate e altre metriche
  3. Briefing di teleconferenza

Esaminare queste aree fornisce informazioni approfondite sugli obiettivi organizzativi di un potenziale cliente, sulla capacità finanziaria e sugli atteggiamenti generali nei confronti di fusioni, partnership e crescita. I rappresentanti di vendita possono quindi utilizzare queste informazioni per personalizzare i tipi di contenuti forniti al cliente e aumentare le possibilità di concludere l’affare.

Usa un CRM

È importante che i team di vendita delle vendite utilizzino un sistema CRM in modo che possano massimizzare le informazioni raccolte dai lead e dai potenziali clienti. Ciò rende le informazioni prontamente disponibili per l’intero team di vendita. Ciò incoraggerà la cooperazione e il coordinamento tra i membri del team: con un maggior numero di persone impegnate nella ricerca e nella promozione di lead generati, i potenziali clienti hanno maggiori probabilità di dire di sì a ciò che la tua azienda offre. Inoltre, avere uno strumento CTI come Tenfold semplifica il processo integrando il tuo CRM con il tuo sistema telefonico.

Utilizza i social media

I social network come Twitter e LinkedIn forniscono agli agenti una tonnellata di dati e informazioni che possono essere utilizzati nella prospezione delle vendite B2B o B2C. La funzionalità hashtag di Twitter rende più facile per i professionisti delle vendite la ricerca di potenziali clienti che potrebbero aver bisogno dei servizi dell’azienda, offrendo loro anche l’opportunità di interagire con i potenziali clienti a livello personale e aumentare le possibilità di successo.

Dopotutto, i dati mostrano che il tuo team di vendita ha una probabilità del 56% maggiore di raggiungere la quota se interagisce con i potenziali clienti anche prima di una vendita. D’altro canto, l’adesione a LinkedIn aiuta gli agenti di vendita a connettersi con clienti e potenziali clienti, unirsi a gruppi di persone che la pensano allo stesso modo, ottenere preziose informazioni sul settore e possibili partner, potenziali clienti o concorrenti e promuovere i servizi dell’azienda a una gamma più ampia di persone.

Una maggiore visibilità nelle reti di social media può anche avere un impatto diretto sul miglioramento della credibilità dell’azienda e aumentare le vendite. Poiché i rappresentanti di vendita hanno la possibilità di affermarsi come leader di pensiero nei gruppi di social media e nelle comunità online, hanno maggiori probabilità di stabilire connessioni e ottenere referral che possono avere molteplici effetti. La ricerca mostra che i rappresentanti di vendita hanno il 42% in più di probabilità di ottenere un appuntamento se hanno una connessione personale con il potenziale cliente.

Ironia della sorte, l’opposto di quello che penseresti.

Non sta agendo su una prospettiva.

Si tratta di conquistare la loro fiducia e ascoltare, non parlare con loro. Sta mostrando loro che sei un essere umano, non un robot che controlla un elenco di potenziali clienti.

Lo fai con creatività, ricerca e sinceramente premuroso di aiutarli.

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