Quali sono i requisiti o le caratteristiche chiave per essere venditori di successo?

Una descrizione del lavoro per un venditore può essere riassunta dall’APC mnemonico che sta per A ppointment, P resentation e C perdita. Sebbene questo principio di base della vendita non debba mai essere dimenticato, non riesce a distinguere tra le varie immagini evocate dalle frasi “call-center”, “account executive”, “consulente di marketing”, “rappresentante bancario estero”, “sviluppo del business” manager “e così via. Tutti questi individui vendono in qualche modo, ma ogni tipo di vendita richiede diverse componenti della personalità per il successo.

È possibile generalizzare i vari tipi di vendita per settore; come vendita al dettaglio, commercio all’ingrosso, attrezzature per ufficio, finanza, ecc. Tuttavia, è più utile differenziare in base al tipo di presentazione richiesta.

Tipi di presentazione

L’esperienza ha dimostrato che esistono tre tipi di presentazione: la confezione, la delineata e la programmazione.

·

La presentazione in scatola assomiglia a una pubblicità. Consiste in uno script formale in cui i vantaggi del prodotto sono descritti in una sequenza logica e il venditore termina chiedendo l’ordine.

·

La presentazione delineata si verifica quando un venditore vende un prodotto con una vasta gamma di vantaggi. In genere, il venditore deve scoprire le esigenze del cliente sondando, soddisfando tali esigenze con i benefici necessari, superare le obiezioni e quindi chiudere. Il venditore di solito utilizza una qualche forma di supporto dimostrativo di vendita come una brochure o un personal computer.

·

La presentazione programmata viene utilizzata con account di grandi dimensioni. In questa presentazione, è necessario prima stabilire la struttura decisionale. In secondo luogo, il venditore deve incontrare il decisore e stabilire i bisogni dell’organizzazione e i desideri del decisore. Se il prodotto sembra soddisfare questi requisiti, il venditore deve generalmente effettuare un sondaggio con le persone che intendono utilizzare il prodotto e anche alcuni esperti tecnici. Supponendo che il prodotto soddisfi i requisiti tecnici e dell’utente finale, il venditore ritorna quindi al decisore con i risultati del sondaggio, fa una presentazione importante e poi si chiude. La vendita può richiedere molte visite e può durare per un periodo prolungato – in alcuni grandi contratti di difesa e computer una vendita può durare più di cinque anni! Eppure, durante tutto quel tempo, la vendita segue un programma definito.

Ognuno di questi tre metodi di presentazione richiede diverse tecniche di vendita e tipi di personalità. Visitare il mio sito Web www.emotionalintelligencecourse.com per una spiegazione dei 7 componenti.

·

La presentazione in scatola richiede che il venditore sia esperto nella gestione del tempo e del territorio, nell’empatia istantanea e nella progettazione della presentazione. Il venditore ha anche bisogno del vigore per effettuare molte chiamate. Se un venditore che è tenuto a fare molte presentazioni in scatola manca di un forte componente Mover, il risultato sarà probabilmente un errore.

·

La Presentazione delineata richiede che il venditore sia abile nel sondaggio, nella gestione delle obiezioni e nella chiusura. Il venditore deve essere accorto e bravo a stabilire se la prospettiva è un uovo di porcellana (una prospettiva che non si romperà mai). Tradizionalmente questa area paga i venditori con strutture ad alta commissione. Se al venditore manca il desiderio di successo materiale, questo tipo di vendita è generalmente difficile. Gli spacciatori preferiscono la vendita di presentazioni delineata.

·

La presentazione programmata è tradizionalmente una lunga vendita e la concorrenza è quasi sempre presente. Il venditore deve essere in grado di scrivere una proposta originale su misura per il potenziale cliente. La proposta dovrebbe specificare in che modo il prodotto o il servizio risolve i problemi affrontati dal potenziale cliente. Per avere successo in questo tipo di vendita, il venditore deve avere un forte desiderio di vincere. Senza una forte componente politica, questo tipo di vendita è difficile.

Li ho elencati in ordine:

  1. Passione
  2. Lavoro etico
  3. Senso di urgenza
  4. Orientato agli obiettivi
  5. Studente Costante

Onestà, attenzione ai dettagli, follow-up e capacità di relazionarsi con le preoccupazioni e le esigenze dei clienti