Che cosa sono le vendite in entrata?

Le vendite in entrata si basano sul costruire, perfezionare e ottimizzare l’intero processo di vendita sulla metodologia delle vendite in entrata .

Cominciamo con una rapida panoramica di cosa si tratta.

  1. Identificazione : durante la prima fase della metodologia di vendita in entrata, si identifica se una determinata prospettiva si adatta bene e vale la pena investire tempo. Questa persona sembra una corrispondenza con il profilo di qualcuno simile a uno dei tuoi principali acquirenti ? Il tuo acquirente principale o secondario? Altrettanto importante: questa persona genera bandiere rosse e allarmi per abbinare uno dei tuoi acquirenti negativi? In altre parole, questo contatto potrebbe essere proprio come qualcuno che la tua azienda ha dimostrato di essere particolarmente inadatto non solo a diventare un cliente, ma a dedicare tempo al punto di vista delle vendite?
  2. Connetti : li incontri brevemente per la prima volta. Ti connetti con loro tramite una telefonata o una riunione online utilizzando uno strumento come WebEx o GoToMeeting. Quindi, idealmente, se puoi, ti piacerebbe connetterti e incontrarli di persona.
  3. Esplora : dopo esserti connesso e accertato che esiste una soluzione adeguata per esplorare il potenziale lavoro insieme, hai impostato il tempo per un incontro più approfondito per conoscere e comprendere meglio i loro problemi. Tu esplori. Parli delle loro sfide, delle loro lotte, dei loro obiettivi, di ciò che sta accadendo con la loro squadra e di ciò che sta succedendo con altre squadre all’interno del resto dell’azienda. Fai le loro domande. Li guidi e li aiuti a capire come potrebbe apparire uno stato migliore con la loro sfida, problema o obiettivi. Si tratta di esplorare le loro esigenze.
  4. Consiglia – Allora torni e finalmente li consigli. Dai loro una “prescrizione” per quello che pensi che dovrebbero fare dopo, quasi come una relazione medico-paziente. Dite loro della nostra soluzione. Parli dei prossimi passi e vedi se sei nella stessa pagina.

Pertanto, le quattro fasi della metodologia di vendita in entrata devono essere fortemente personalizzate per chi sono e dove si trovano nel percorso dell’acquirente.

Ma ai massimi livelli, dovresti avere una fase per identificare, connettere, esplorare e consigliare.

Vedi anche:

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A differenza delle vendite tradizionali, le vendite in entrata riguardano esclusivamente le esigenze e le preoccupazioni dell’acquirente. Invece di interrompere ciò che la gente sta facendo e provare a fare una vendita rapida, con le vendite in entrata attiri potenziali acquirenti per il tuo marchio nei loro programmi.

Integra la tua strategia di vendita con il percorso naturale dell’acquirente che le persone intraprendono, invece di provare a lavorare contro di essa.

Proprio come il narketing in entrata, un approccio in entrata alle vendite è una strategia a lungo termine. Non vedrai un picco nelle vendite durante la notte, ma i tuoi risultati saranno più esponenziali che lineari.

Attrarre prospettive con contenuto

Il processo di vendita in entrata inizia con l’attrazione di potenziali clienti sul sito Web del tuo marchio creando contenuti preziosi e di alta qualità.

Invece di prendere un telefono, oggi le persone si rivolgono a Google quando vogliono trovare informazioni su qualsiasi cosa.

Quindi i tuoi contenuti (blog, eBook, landing page, ecc.) Sostituiscono la chiamata fredda. La differenza principale è, tuttavia, che le persone all’altro capo della linea stanno cercando le tue informazioni, non sono solo un numero anonimo in un elenco.

Con le vendite in entrata, dai valore prima di chiedere qualcosa in cambio; instaurare competenze e sensibilizzare sul proprio marchio e prodotto.

Essere trasparenti

A differenza delle vendite tradizionali, la trasparenza completa effettivamente l’approccio in entrata alle vendite. Con le vendite in entrata, stai condividendo tutte le tue conoscenze con i potenziali clienti per aiutarli a prendere decisioni ponderate, guadagnare la loro fiducia e rispetto e, infine, il loro business. Molte aziende non si sentono a proprio agio con questa strategia in quanto “rivela i tuoi segreti”, ma si tratta di un malinteso.

Dai un’occhiata alla nostra agenzia per esempio. Sinceramente, un potenziale cliente potrebbe iscriversi al nostro blog e apprendere tutto ciò che deve sapere sul marketing in entrata e semplicemente farlo da soli, ma i nostri clienti non ci assumono perché non sanno come fare il marketing inbound. Ci assumono perché non hanno il tempo o le risorse.

Stanno pagando per la comodità di non dover assumere e formare un team di marketing in entrata e la certezza che il lavoro sarà svolto perfettamente dall’inizio.

Siamo lieti di fornire quante più informazioni possibili perché questo contenuto offre ai nostri servizi una maggiore credibilità. Più aiutiamo le persone gratuitamente, più è probabile che vedranno il valore nel pagare per i nostri servizi premium.

Nel mercato odierno, la trasparenza e l’informazione sono molto richieste e altamente premiate. Anche se il tuo marchio è lento nell’adottare questo approccio, avrai concorrenti che non lo sono ed è lì che apparirà la tua persona.

Sfruttare la conoscenza dell’acquirente

Con le vendite in entrata, i tuoi rappresentanti ricercano sempre i lead prima di contattarli. La conversazione di vendita ruota attorno al personaggio dell’acquirente e alla sua situazione specifica.

Non solo questo è l’approccio gradevole e premuroso, ma ha anche senso. Identificando i problemi che il tuo lead sta affrontando o gli obiettivi che vogliono raggiungere, puoi posizionare il tuo marchio come soluzione nella tua conversazione di vendita. Senza conoscere in anticipo queste informazioni o identificarle all’inizio della conversazione, non puoi distinguere il tuo marchio come la scelta chiara per loro.

Per comprendere le vendite in entrata, è necessario comprendere la differenza tra un lead in entrata e uno in uscita.

  • Un lead in entrata è un lead che viene da te. Ad esempio, trovano il tuo sito Web tramite Google e si iscrivono alla versione di prova gratuita o alla newsletter.
  • Un lead in uscita è un lead generato personalmente. Ad esempio, identifichi un potenziale potenziale forte (utilizzando il tuo profilo cliente ideale ) e raggiungi le chiamate a freddo.

Ora, esaminiamo la differenza tra le vendite in entrata e in uscita.

  • Le vendite in uscita sono l’atto di vendita che ti porta a generare personalmente attraverso attività come chiamate a freddo, email a freddo o bussare alla porta.
  • Le vendite in entrata sono l’atto di vendere a potenziali clienti che hanno manifestato interesse per conto proprio. Pensa alle vendite in entrata come al follow-up.

Ecco un breve esempio di come potrebbe andare un’interazione di vendita in entrata:

  1. Il potenziale cliente cerca su Google “CRM vendite interne”
  2. Clic sui potenziali clienti collegati a Close.io
  3. Il potenziale cliente si iscrive per una prova gratuita
  4. Il venditore viene avvisato della nuova registrazione di prova
  5. Il commesso chiama la nuova registrazione di prova, pone domande qualificanti
  6. Prospect è qualificato per utilizzare il prodotto e ottenere valore
  7. Il commesso cerca di concludere l’affare sull’iniziale
  8. La prospettiva dice che decideranno dopo il processo
  9. Il commesso segue dopo il processo
  10. Vengono stabiliti i termini, viene effettuata la vendita

Il venditore non ha fatto nulla per generare il lead, ma ha fatto di tutto per trasformare il lead in un cliente. Queste sono le vendite in entrata .

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Una vendita in entrata è dove il lead e la successiva chiusura sono attraverso i metodi Inbound. Ecco un’infografica che spiega il metodo Inbound.

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